Trước khi nói đến việc chọn nhà tư vấn tài chính cá nhân, tôi muốn kể bạn nghe một câu chuyện nhỏ. Còn nhớ ngày trước, khi tôi mới vào học cấp 2, bố mẹ tôi đã mua cho tôi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (life insurance policy). Quan điểm của hai người lúc đó có lẽ chỉ đơn giản là nếu chẳng may gặp chuyện bất trắc thì con mình cũng có một chỗ dựa tài chính tạm thời. Bẵng đi hơn 10 năm, tôi “may mắn” đã không cần sử dụng đến hợp đồng bảo hiểm đó. Nhưng điều vẫn khiến tôi rất băn khoăn đó là khi kết thúc hợp đồng bảo hiểm, bố mẹ tôi đã không thu về toàn bộ mức phí dự kiến như hợp đồng bảo hiểm đã cam kết trước đó.
Nguyên nhân chính là sự kết hợp hoàn hảo giữa các điều khoản phức tạp mà ít khách hàng nào, dù tinh ý, có thể hiểu hết được cùng chi chít những phụ chú được in chữ cỡ nhỏ tại phần cuối các trang hợp đồng. Những công ty bảo hiểm, dưới sự tư vấn của những đội ngũ luật sư, đã chứng tỏ khả năng tự bảo vệ tuyệt vời nếu không muốn nói là có phần thái quá. Tôi tin rằng không riêng gì bố mẹ tôi mà rất nhiều những khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng bảo hiểm đã và sẽ không thể hiểu được tại sao những tính toán được mình dự trù cẩn thận vẫn chênh lệch xa như vậy.
Khi tôi còn ở Singapore, rất nhiều bạn bè thậm chí còn coi hợp đồng bảo hiểm như một loại hình đầu tư, với một mục tiêu sinh lời rõ ràng. Đáng lẽ họ nên nhận ra, ngay cả trước khi nói về lợi ích thu lại, hợp đồng bảo hiểm là một sản phẩm tài chính. Không khác gì các sản phẩm thương mại khác, ta cần phải hiểu mục đích thật sự khi mua sản phẩm là gì? Đừng nóng vội ký vào một hợp đồng bảo hiểm hay mua một sản phẩm đầu tư trước khi xem xét qua những câu hỏi căn bản nhất như bao lâu thì ta có thể thu hồi một phần hoặc toàn phần vốn ban đầu.
Một điều khác mà tôi nhận ra đó là nhân viên tư vấn của công ty bảo hiểm đáng ra phải phân tích rõ lợi hại trong hợp đồng trước khi khuyến nghị khách hàng của mình. Ở các quốc gia phát triển, những chuyên viên tư vấn tài chính cá nhân nói chung và những người tư vấn bảo hiểm nói riêng cần thi đậu bằng tư vấn tài chính chuyên nghiệp (Certified Financial Planner hay CFP). Bản thân tôi không phải là một chuyên gia trong ngành bảo hiểm, nhưng tôi nghĩ có những câu hỏi sau đây mà các khách hàng tiềm năng của công ty bảo hiểm có thể dùng để đánh giá năng lực của những tư vấn viên tiếp cận mình. Danh sách này sẽ không bao gồm hết tất cả các khía cạnh, tuy nhiên đây là khởi điểm tốt cho những phân tích sâu hơn.
1. Công ty/ Cá nhân anh/chị có thể cung cấp những dịch vụ gì?
Ở Việt Nam, hiện tại các nhân viên tư vấn bảo hiểm chỉ đại diện cho một công ty bảo hiểm mà họ làm việc. Tuy nhiên, với đà phát triển của thị trường tài chính trong nước, tôi tin rằng các loại hình dịch vụ tư vấn và phạm vi sản phẩm sẽ được nới rộng trong tương lai không xa. Khi đó khách hàng tiềm năng sẽ được tiếp cận bởi các công ty/ chuyên viên tư vấn độc lập. Dù thế nào đi nữa, bạn cũng cần tìm hiểu xem các tư vấn viên có thể cung cấp cho bạn những giải pháp tài chính hiệu quả, tiết kiệm chi phí từ nhiều nhà cung cấp sản phẩm khác nhau không hay anh/chị ta chỉ đại diện cho một công ty cung cấp. Một số người tiêu dùng cảm thấy an toàn hơn với các tư vấn viên và các sản phẩm từ các tổ chức lớn có thương hiệu. Những người khác có thể muốn làm việc với các nhà tư vấn cung cấp những sản phẩm đa dạng và linh hoạt.Quan trọng nhất là nhân viên tư vấn hiểu được tình trạng tài chính cũng như kế hoạch, thói quen quản lý tài chính cá nhân của khách hàng, từ đó có những kế họach tài chính phù hợp với nhu cầu của họ.
2. Có những rủi ro chính nào – trên phương diện đặc thù sản phẩm, đặc thù công ty cung cấp hay các rủi ro pháp lí khác ví dụ như các điều khoản miễn trừ trách nhiệm nào có hiệu lực?
Đừng ngần ngại yêu cầu các cố vấn tài chính làm nổi bật bất kỳ rủi ro, mức thua lỗ dự kiến hoặc các hạn chế khác mà sản phẩm được khuyến nghị có thể đem lại. Ngoài ra cần chỉ rõ những lưu ý cần biết về các điều khoản trong hợp đồng cũng như những vấn đề pháp lý liên quan.
Một câu chuyện từng được đăng lên tờ Straits Times mà tôi vẫn còn nhớ liên quan đến một người phụ nữ trung niên vừa li dị chồng. Ngoài việc chịu cú sốc từ vụ li dị, bà còn vô cùng ngỡ ngàng khi được cho biết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của mình không thể thay đổi người thụ hưởng. Tại thời điểm ký hợp đồng bà không hề hay biết mình đã xác nhận mục “chính sách không thể thay đổi”, mà căn cứ theo luật Singapore, dành cho vợ chồng/ con cái khi được xác nhận là người thụ hưởng chính sách bảo hiểm. Nói một cách nôm na, người chồng cũ của bà vẫn được hưởng tiền bảo hiểm vì ông ta đã được xác nhận là người thụ hưởng khi chính sách này có hiệu lực. Thậm chí lập di chúc cũng không thể thay đổi được tình huống này.
3. Các anh/chị được hưởng lợi ích nào từ dịch vụ tư vấn này?
Lợi tức mà nhân viên tư vấn thu được có thể có nhiều dạng:
- Hoa hồng được trả bởi một bên thứ ba cho việc bán sản phẩm này.
- Lệ phí dựa trên một tỷ lệ phần trăm tài sản mà bạn đầu tư.
- Một sự kết hợp của các khoản phí và hoa hồng.Một khoản tiền lương do công ty tư vấn trả cho các chuyên viên tư vấn.
Câu hỏi này có lẽ khá nhạy cảm ở nước ta nhưng với hiểu biết của tôi ở Singapore, người dân họ rất thẳng thắn với vấn đề minh bạch hóa quyền lợi các bên liên quan trong một giao dịch. Đây là một nét văn hóa kinh doanh rất tốt mà người Việt ta nên học hỏi.
Những người bạn thời đại học của tôi, hiện là CFP, làm việc cho các công ty tư vấn cho biết mức hoa hồng cho một hợp đồng bảo hiểm, có liên kết đầu tư dài hạn cao nhất có thể lên đến 50% trong năm đầu tiên, trước khi giảm xuống còn 25% trong năm thứ hai, 10% trong ba năm, và 5% mỗi năm cho ba năm kế tiếp. Điều này có nghĩa là nếu hàng năm phí bảo hiểm là SGD 50,000, hoa hồng năm đầu tiên thu được của cố vấn là một khoản
đáng kể SGD 25,000. Đối với các hợp đồng có liên kết đầu tư ngắn hạn, hoa hồng một lần thường nhỏ hơn nhiều, chỉ khoảng 2-3%. Những khoản lợi tức cao như vậy sẽ thúc đẩy nhân viên khuyến nghị bạn mua những hợp đồng dài hạn, mà chưa hẳn phù hợp với nhu cầu thật sự của bạn. Vì vậy, hãy luôn nhớ mục tiêu tài chính của mình là gì và có những quyết định sáng suốt, phù hợp
4. Còn những bên nào khác có thể được hưởng lợi từ các khuyến nghị của anh/chị?
Các nhà tư vấn tài chính cá nhân khuyến nghị bạn mua bảo hiểm, chứng chỉ quỹ và cả cổ phiếu có thể có những mối liên kết mật thiết với công ty cung cấp những sản phẩm này. Họ cũng có thể có những mối quan hệ hợp tác khác mà bạn có thể yêu cầu được biết. Bao gồm, liệu họ có được hoa hồng khi giới thiệu bạn cho các nhân viên bán bảo hiểm, kế toán, luật sư hoặc những dịch vụ liên quan đến khuyến nghị mà họ nêu ra cho bạn không.
5. Hãy cho tôi biết kinh nghiệm làm việc và bằng cấp chuyên môn của anh/chị?
Tò mò không phải lúc nào cũng tốt, nhưng trong vấn đề này tôi khuyên bạn nhất định phải tò mò. Hãy tìm hiểu về kinh nghiệm của tư vấn viên. Số lượng và loại hình doanh nghiệp mà anh/chị ta đã/đang làm việc. Một số chuyên gia trong ngành khuyến khích người tiêu dùng lựa chọn một tư vấn viên với ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong việc cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính. Một chuyên gia tư vấn tài chính cho các gia đình với tài sản lớn không hẳn cũng là chuyên gia tư vấn cho những gia đình trung lưu lao động. Bạn cần tìm người có kinh nghiệm giúp đỡ những khách hàng có tình hình tài chính tương đồng với mình.Bên cạnh đó, hãy hỏi tư vấn viên, điều kiện gì cho phép anh/chị đủ khả năng cung cấp tư vấn tài chính cho bạn. Anh/chị có nắm giữ những bằng cấp chuyên về hoạch định kế hoạch tài chính như bằng CFP không? Nếu câu trả lời là có, vẫn nên kiểm tra đối chiếu lí lịch với các tổ chức, cơ quan quản lí tương ứng.
Lưu ý: Bất kỳ thỏa thuận gì cũng cần ghi vào văn bản vì vậy đừng quên:
Yêu cầu các tư vấn viên đưa vào văn bản những dịch vụ mà anh/chị ta đã cung cấp bao gồm các kiến nghị đã/đang được thực hiện. Giữ kỹ tài liệu này để làm đối chứng.
Tôi nêu ví dụ một số tài liệu liên quan mà bạn có thể yêu cầu được cung cấp:
- Một bản tóm tắt các thông tin tài chính của bạn chẳng hạn như mục tiêu đầu tư, tình hình tài chính hiện tại và các nhu cầu tiêu dùng cá nhân/gia đình.
- Các khuyến nghị của các chuyên viên tư vấn và các cơ sở cho việc đưa ra các khuyến nghị này.
- Một bản sao minh họa các lợi ích/ rủi ro mang lại cũng như tóm tắt đặc tính của các sản phẩm bạn đã được tư ván.
- Một bản sao của bản cáo bạch cho các chứng chỉ quỹ.
- Tên của công ty mà anh/chị tư vấn viên đại diện cùng các loại hình dịch vụ tư vấn mà họ được cấp phép cung cấp.
Nói cho cùng, dù sau khi đã đặt ra tất cả những câu hỏi này, vẫn còn nhiều kẽ hở mà những nhà tư vấn tài chính cá nhân thiếu đạo đức nghề nghiệp có thể khai thác để làm hại lợi ích của bạn. Quản trị rủi ro cũng có giới hạn của nó, còn lại phụ thuộc vào khả năng đánh giá khách quan của bạn về tư cách của chuyên viên đang tư vấn cho mình. Bản thân tôi cũng từng gặp rắc rối với những vị tư vấn viên tài chính/ chuyên viên môi giới của mình, nhưng thôi, đó là câu chuyện dành cho một ngày khác.
Nguyễn Khắc Việt Bách
