Nhiều nhà tiếp thị đã quen với việc tạo các thông điệp thống nhất và lan truyền chúng rộng rãi để tiết kiệm thời gian. Tuy nhiên, phân khúc khách hàng sử dụng một cách tiếp cận tinh tế hơn: Nó giúp bạn sắp xếp các mối liên hệ của mình thành các nhóm nhỏ để bạn có thể tập trung và cung cấp cho họ những gì họ thực sự muốn. Vậy phân khúc khách hàng là gì? Và tại sao chúng lại quan trọng? Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết sau nha!
1. Phân khúc khách hàng là gì?
Đây là một chiến lược tiếp thị dựa trên việc xác định các nhóm con trong đối tượng mục tiêu để cung cấp thông điệp phù hợp hơn hỗ trợ phát triển mối liên kết với khách hàng mạnh mẽ hơn.
Các nhóm nhỏ có thể dựa trên nhân khẩu học như:
- Vị trí địa lý
- Giới tính
- Tuổi tác
- Dân tộc
- Thu nhập
- Học vấn
Hoặc cũng có thể dựa trên hành vi mua hàng được thực hiện trong quá khứ. Tâm lý học đóng vai trò quan trọng trong quá trình này.
2. Tại sao phân khúc khách hàng lại quan trọng?
Seth Godin, một tác giả và chuyên gia tiếp thị nổi tiếng, đã đề cập đến phân khúc như là một phần của quy trình tiếp thị 5 bước trong cuốn sách của ông – “This Is Marketing”. “Phân đoạn” là một thành phần của bước thứ 2.
Phân khúc khách hàng làm cho các hoạt động tiếp thị của bạn được cá nhân hóa hơn (tập trung vào mục tiêu). Nó cho phép bạn:
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
- Điều chỉnh thông điệp để cộng hưởng cụ thể với họ
- Đáp ứng một nhu cầu cụ thể giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn và có được sự trung thành của họ
- Mang lại khách hàng tiềm năng để đẩy nhanh chu kỳ bán hàng của bạn
Khi khách hàng cảm thấy như một tin nhắn được viết chỉ dành riêng cho họ, họ sẽ dễ tiếp nhận những gì bạn nói.
Cá nhân hóa giúp bạn giao tiếp với khách hàng hiệu quả, đặc biệt là khi xác định được điểm mấu chốt mà họ cần, và cách bạn có thể đáp ứng.
3. Các hình thức phân khúc khách hàng
Các nhà tiếp thị thường nhóm đối tượng theo các yếu tố như nhân khẩu học, hành vi và vị trí của họ trong hành trình mua hàng. Chiến lược bạn sử dụng để phân khúc khách hàng của mình phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Ví dụ: Nếu bạn điều hành một trang web bán dụng cụ trượt tuyết, có thể không có ý nghĩa gì khi chia mọi người ở các vị trí địa lý khác nhau thành các phân khúc riêng biệt. Bởi vì hầu hết trong số họ phải di chuyển vị trí đến nơi trượt tuyết. Sẽ thực tế hơn nếu phân chia họ theo hành vi và mức độ tham gia. Những người đã quan tâm đến môn thể thao này trong nhiều năm và hiểu về các sản phẩm bạn bán có thể sẽ có tỉ lệ tham gia mua hàng cao hơn so với những người mới bắt đầu.
Nhân khẩu học
Đây là phương pháp phân khúc khách hàng phổ biến nhất và thường là cách dễ nhất. Tuổi, mức thu nhập, loại công việc và vị trí địa lý là tất cả yếu tố bạn có thể sử dụng để sắp xếp các nhóm đối tượng của mình. Phương pháp này còn phổ biến vì một lý do nữa: Nó hoạt động cực kỳ hiệu quả.
Hành vi
Chiến lược này đi sâu hơn một chút so với phân khúc theo nhân khẩu học. Phân tích hành vi có nghĩa là xem xét những gì mọi người mua, tần suất họ mua hàng và lý do tại sao họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Ví dụ: Một người thực hiện các giao dịch mua hàng nhỏ lẻ và thường xuyên cần các tin nhắn khác với những người chỉ thực hiện một giao dịch mua hàng số lượng lớn cho mỗi lần. Điều đó là bởi vì họ đang tìm kiếm những thứ khác nhau và có thể mua vì những lý do khác nhau.
Với phân khúc hành vi, thông điệp của bạn được điều chỉnh để tiếp cận khách hàng khi họ có khả năng chuyển đổi cao. Một số ví dụ về nhóm này bao gồm: người mua tiềm năng, người mua lần đầu, khách hàng thường xuyên và người thoát để chuyển sang một thương hiệu khác.
Hành trình mua hàng
Khi bạn sử dụng chiến lược này, bạn điều chỉnh các thông điệp của mình dựa trên vị trí của khách hàng trong hành trình mua hàng của họ.
Nếu bạn không quen thuộc với thuật ngữ này, thì 3 giai đoạn cơ bản của hành trình mua hàng là nhận thức, cân nhắc và quyết định.
Một người mua khi bắt đầu hành trình có thể chỉ là vì họ có một vấn đề cần giải quyết. Tuy nhiên, họ đã biết nên mua gì và sẵn sàng đưa ra sự lựa chọn. Thay vì gửi cho họ cùng một tin nhắn, phân khúc khách hàng có thể giúp bạn hướng đến từng người mua với những nhu cầu khác nhau và đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi của họ.
Mức độ tham gia
Khách hàng thường xuyên cần có phương thức marketing khác với những khách hàng không thường xuyên. Nếu bạn cho rằng ai đó quan tâm đến doanh nghiệp của bạn thì họ đã đăng ký nhận tin tức từ bạn rồi. Thì điều này không có nghĩa là bạn nên loại bỏ những người dùng với mức độ tương tác thấp. Bạn có thể tương tác với những người này bằng chiến dịch được thiết kế cho riêng họ. Nhiều thương hiệu nhắm đến những khách hàng này với các ưu đãi của mình.
Loại thiết bị sử dụng
Không phải tất cả người dùng của bạn đều duyệt web theo cùng một cách. Ngày nay, có nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng hơn một nửa người dùng sử dụng thiết bị di động.
Nhu cầu của người sử dụng máy tính để bàn và thiết bị di động khác nhau và website của bạn cần đáp ứng cả hai. Bạn cần phải thay đổi giao diện website của mình sao cho thân thiện với nhiều thiết bị. Bên cạnh đó, người dùng di động nhiều khả năng xem trang web của bạn khi đang di chuyển, có nghĩa là họ sẽ chỉ có thời gian để đọc các bài đăng ngắn. Hãy để dành bài đăng dài cho người dùng máy tính để bàn thì hơn.
Khi bạn tối ưu hóa một thông điệp cụ thể cho thiết bị di động và cấu trúc nó để người dùng có thể dễ dàng nhấn vào một cuộc khảo sát hoặc thích một hình ảnh, bạn sẽ gia tăng cơ hội giữ chân khách hàng của mình. Bạn cũng có thể cân nhắc cho phép họ sử dụng điện thoại để liên lạc với bạn hỗ trợ đặt hàng nhanh chóng hơn.
Kết hợp chiến lược
Bạn có thể sử dụng 2 hoặc nhiều phương thức cùng lúc để mở rộng phạm vi của mình. Một ví dụ cụ thể là gửi một thông báo email vào mùa hè cho một nông dân miền Trung (nhân khẩu học), người mua các bộ phận máy kéo từ bạn một cách thường xuyên (hành vi).
Đôi khi các phân khúc khách hàng có thể giao nhau theo những cách thú vị và bất ngờ. Từ 25 đến 30% người dùng trong lứa tuổi millennials chỉ sử dụng internet thông qua điện thoại di động hoặc máy tính bảng nhưng họ không thường xuyên di chuyển. Điều đó có nghĩa là khách hàng trên mobile vẫn có thể quan tâm đến việc đọc nội dung dài.
4. Mẹo phân khúc khách hàng hiệu quả
Khi bạn quyết định chiến lược phân khúc nào sẽ đi cùng mình, bạn có thể kết nối các phần còn lại với nhau. Làm thế nào bạn hướng mục tiêu được tới những người dùng đó? Thông qua , hoặc được cá nhân hóa? Dưới đây là một vài lời khuyên giúp bạn tiếp thị thông minh hơn.
Xác định rộng rãi phân khúc của bạn
Mặc dù quan điểm của phân khúc khách hàng là nhằm vào một mục tiêu cụ thể, nhưng có thể phân khúc khách hàng của bạn quá xa vời. Rất cần thiết để có một thị trường nhỏ hơn với một nhu cầu xác định rõ ràng. Tuy nhiên, nếu thị trường của bạn được định nghĩa là hẹp đến mức nó hầu như không chứa bất kỳ ai, thì đó lại là một vấn đề. Bạn sẽ tiếp cận quá ít người hoặc cuối cùng bạn sẽ dành thời gian và công sức để viết tin nhắn cho quá nhiều đối tượng khác nhau.
Tập trung vào một vài nhóm, nhưng giữ cho các nhóm đó đủ rộng.
Cải tiến liên tục
Nếu sự kết hợp của các chiến lược phân khúc hàng mà bạn đã sử dụng không hoạt động hiệu quả, hãy thử nghiệm với một kết hợp khác cho đến khi bạn tìm ra cách hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Đo lường dữ liệu để xem mọi người có mặt trên của bạn từ đâu, họ ở lại trong bao lâu và điều gì khiến họ rời đi. Sau đó, kết hợp dữ liệu đó vào hoạt động tiếp thị kế tiếp của bạn.
Một cách hay để xác định xem phân khúc khách hàng mà bạn đã tạo có hữu ích hay không là kiểm tra liệu nó có đáp ứng 4 tiêu chí này chưa:
- Có liên quan và dễ dàng hành động hay không? Công ty của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ không?
- Có phân biệt với các phân khúc khác chưa? Nó có đặc điểm độc đáo nào?
- Quy mô có đủ lớn để có giá trị hướng đến?
- Có định vị được không? Bạn có thể tìm ra nơi nhóm này dành thời gian và giao tiếp với họ không?
Thiết lập và đo lường mục tiêu
Mục tiêu tiếp thị rất quan trọng. Nếu mục tiêu của bạn là để tiếp cận nhiều người hơn, ví dụ như: Thêm 500 người đăng ký mailing list của bạn, tăng tổng số sản phẩm bạn bán thêm 20% hoặc tăng gấp đôi tỷ lệ click qua chiến dịch tiếp thị qua của bạn.
Bạn cũng nên đảm bảo rằng các mục tiêu của bạn cho từng phân khúc và các mục tiêu chung của công ty bạn có đồng bộ với nhau hay chưa.
Nếu không, cần có một số điều chỉnh. Đặt mục tiêu và đo lường chúng rất đơn giản và nó có thể cung cấp những thông tin giá trị về điểm mạnh và điểm yếu của một kế hoạch tiếp thị.
Sử dụng nhiều kênh khác nhau
Mặc dù mailing list là chìa khóa để giao tiếp trực tiếp với khách hàng của bạn, nhưng vẫn có nhiều kênh cho bạn khám phá khi nói đến việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Tiếp cận với khách hàng của bạn bằng các bài đăng trên social media. Công ty của bạn bán sản phẩm trang điểm? Thì hãy xem xét về chuyện làm việc với một nhân vật có sức ảnh hưởng về sắc đẹp trên Instagram. Bạn đang điều hành một công ty ? Hãy thử xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ của mình trên Twitter và LinkedIn.
- Bạn cũng có thể tiếp cận và cung cấp giá trị cho người xem thông qua việc viết blog. Viết một bài viết chi tiết về một cái gì đó hữu ích và cho thấy mình là một người có hiểu biết đối với sản phẩm. Ví dụ: nếu bạn bán máy ảnh, một bài đăng của khách trên trang đánh giá hoặc bài viết về cách làm sạch cảm biến máy ảnh của bạn có thể giúp công ty bạn được nhiều người biết tới.
- Nếu bạn đã có đủ các kỹ năng hoặc ngân sách, hãy thử tạo các video YouTube có liên quan đến đối tượng mục tiêu của bạn. Thiết kế các liên kết trong video để có được nhiều người đăng ký vào mailing list hoặc blog của bạn.
Khi bạn sử dụng các kênh khác nhau đúng cách, bạn sẽ thấy hiệu quả rõ ràng dưới dạng lợi nhuận, doanh số và khách hàng trung thành.
5. Sắp xếp các liên hệ của bạn
Mặc dù bạn có thể không biết rõ từng đối tượng cụ thể, nhưng đối tượng của bạn được tạo thành từ nhiều nhóm riêng biệt sẽ phản hồi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo những cách khác nhau.
Nếu bạn phát triển nội dung của mình với suy nghĩ này, bạn sẽ thu hút được nhiều người xem hơn và người xem của bạn sẽ có khả năng chuyển đổi rất cao. Về lâu dài, nó cũng khiến họ có nhiều khả năng nghĩ tốt về bạn và doanh nghiệp của bạn. Không ai muốn cảm thấy như họ đang bị gộp chung lại với hàng ngàn người tiêu dùng vô danh khác. Mọi người muốn được đối xử theo một cách riêng.
Dành thời gian để phân khúc khách hàng của bạn và tạo thông điệp thích hợp sẽ mang lại nhiều lợi ích và đánh giá cao cho bạn.
Qua bài biết này bạn đã phần nào hiểu được phân khúc khách hàng là gì? Và cách thực hiện nó ra sao rồi đúng không nào. Nếu bạn cảm thấy những kiến thức trên là hữu ích thì đừng quên bỏ lại 1 like và 1 subcribe để theo dõi các bài viết khác của TopOnSeek nhé! Tạm biệt và hẹn gặp lại!
Nguồn:
