Các nhà tiếp thị có câu: “Nếu bạn không biết mình đang đi đâu, thì bất kỳ con đường nào cũng sẽ đưa bạn đến đó”. Nếu không có kế hoạch và một chiến lược hợp lý, làm thế nào bạn có thể biết bạn đang đi đâu hoặc bạn cần làm gì để đạt được điều đó? Dưới đây là năm bước để phát triển kế hoạch marketing của bạn. ‘
Bước 1: Ghi lại các Mục tiêu và Ngân sách Kinh doanh của Bạn
Trước khi bắt tay vào các chiến thuật và thực hiện, nhóm tiếp thị của bạn nên yêu cầu nhóm lãnh đạo xác định mục tiêu kinh doanh của họ trong 1-3 năm tới. Mục tiêu của bạn có thể là tập trung bên ngoài, tập trung vào bên trong hoặc có thể là sự kết hợp của cả hai.
Khi phát triển các mục tiêu (ở cấp độ doanh nghiệp hoặc cách khác), hãy viết chúng ở định dạng SMART để đảm bảo trách nhiệm giải trình. SMART là viết tắt của các cụm từ Cụ thể, Có thể đo lường, Có thể đạt được, Thực tế và Giới hạn thời gian và đại diện cho các mục tiêu kinh doanh như:
- Tăng doanh thu dòng sản phẩm lên 30 phần trăm lên 2 triệu đô la trong 12 tháng tới
- Tăng gấp đôi doanh thu thông qua các nhà phân phối trong hai năm tới
- Tăng khả năng sinh lời từ 25 lên 30% vào cuối năm
Trong khi bạn đặt mục tiêu kinh doanh, hãy nhớ đặt ngân sách tiếp thị trong năm. Một nguyên tắc chung để thiết lập ngân sách tiếp thị là từ 6 đến 12% tổng doanh thu với mức chi tiêu cao hơn trong giai đoạn đầu khi bạn thiết lập nền tảng tiếp thị của mình.
Bước 2: Tiến hành Phân tích SWOT
Cuối cùng, bạn muốn tiếp thị cung cấp luồng khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất quán để giúp cung cấp các cơ hội bán hàng mới và thúc đẩy tăng trưởng. Bạn muốn khán giả và khách hàng mục tiêu kỹ thuật của mình hài lòng khi nghe ý kiến của bạn và không sợ điều đó. Và bạn có một ngân sách hạn chế và băng thông eo hẹp.
Cách để đạt được tất cả những điều này là sử dụng phương pháp tiếp thị thông minh xây dựng chiến lược tiếp thị và kế hoạch thực hiện phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn và bắt đầu với SWOT của chương trình tiếp thị hiện tại của bạn. Ghi lại điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa về vị trí cạnh tranh, thị trường mục tiêu, đối tượng mục tiêu, định vị / thông điệp hiện tại, sự trưởng thành của dịch vụ, đối tác kênh, v.v.
Bước 3: Xác định quan điểm mục tiêu của bạn
Bạn có thể biết hồ sơ về những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất và quy trình bán hàng mà công ty bạn sử dụng để chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng thành cơ hội cho khách hàng. Tuy nhiên, khi công ty của bạn phát triển, bạn sẽ không biết tình huống riêng của từng khách hàng tiềm năng và một thông báo sẽ không phù hợp với tất cả. Bạn sẽ cần tùy chỉnh phương pháp tiếp thị của mình bằng cách tạo tính cách người mua.
Tính cách người mua là những mô tả hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu nhân khẩu học, hành vi trực tuyến và suy đoán có học thức của bạn về lịch sử cá nhân, động cơ và mối quan tâm. Ví dụ: bạn có thể xác định một trong những nhân vật của mình là Phó Giám đốc Kỹ thuật Vince, một giám đốc điều hành kinh doanh, người quan tâm nhất đến chi phí và hỗ trợ lâu dài. Nhân vật thứ hai có thể là Kỹ sư Elliot, một giám đốc kỹ thuật hoặc kỹ sư nhân viên cấp cao, một chuyên gia trong lĩnh vực Công Nghệ của bạn và muốn tìm hiểu sâu về khả năng kỹ thuật của sản phẩm hoặc cách bạn cung cấp dịch vụ. Elliot ảnh hưởng rất nhiều đến Vince, nhưng Vince đưa ra quyết định cuối cùng. Vince và Elliot có những mối quan tâm rất khác nhau.
Dưới đây là ví dụ về tính cách người mua để bạn có ý tưởng về cách phát triển tính cách của mình.
Bước đầu tiên trong việc tạo tính cách người mua của bạn là suy nghĩ xem họ có thể là ai. Khi bạn đã có danh sách đầy đủ của mình, hãy xác định những người có nhu cầu hoặc vai trò tương tự và cân nhắc việc hợp nhất chúng. Từ đây, hãy sắp xếp thứ tự ưu tiên cho danh sách các nhân vật bằng cách xem xét tác động của họ đến quyết định mua hàng cuối cùng, mối quan hệ của họ với công ty của bạn và quy mô của nhóm nhân vật đối tượng. Khi bạn đã hoàn tất quá trình động não, hãy tạo ra những tính cách thực sự của bạn .
Bước 4: Phát triển các mục tiêu tiếp thị của bạn
Được trang bị chiến lược kinh doanh, các lĩnh vực có cơ hội lớn nhất và những người được xác định, giờ đây bạn đã sẵn sàng tạo ra các mục tiêu tiếp thị của mình. Thiết lập mục tiêu rất quan trọng để điều chỉnh tổ chức tiếp thị của bạn, thu hẹp trọng tâm và thiết lập chiến lược tiếp thị tổng thể của bạn.
Việc ghi lại các mục tiêu đảm bảo nhóm của bạn được điều chỉnh xung quanh các ưu tiên tiếp thị hàng đầu và những gì bạn mong đợi đạt được thông qua các nỗ lực tiếp thị của mình. Mục tiêu của bạn có thể là tập trung bên ngoài, tập trung vào bên trong hoặc có thể là sự kết hợp của cả hai.
Viết các mục tiêu của bạn theo định dạng SMART giúp đảm bảo trách nhiệm giải trình. SMART là viết tắt của:
- Riêng biệt
- Có thể đo lường
- Có thể đạt được
- Thực tế
- Giới hạn thời gian
Ví dụ: mục tiêu tiếp thị SMART của bạn có thể là “tăng 15% số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn được chuyển đến bán hàng trong thị trường quân sự vào quý 4 năm 2021”. Phát triển ít nhất ba và không quá năm mục tiêu tiếp thị THÔNG MINH.
Bước 5: Xây dựng kế hoạch hoạt động của bạn
Bây giờ bạn đã tạo ra các mục tiêu tiếp thị của mình và có ngân sách, bạn đã sẵn sàng để phát triển kế hoạch hoạt động của mình. Cách hiệu quả nhất để tiếp cận việc biến chiến lược tiếp thị thành kế hoạch thực hiện là sử dụng cấu trúc chiến dịch. Bạn có thể coi các chiến dịch như một nhóm các hoạt động tập trung vào một chủ đề hoặc mục tiêu chung.
Với thời gian và ngân sách hạn chế, cách tiếp cận chiến dịch mang lại cho bạn bức tranh toàn cảnh trước khi bạn đi sâu vào vấn đề khó khăn về việc bạn sẽ sản xuất video mới nào, bạn sẽ viết và quảng cáo sách trắng nào, v.v.
Các chiến dịch có thể chạy gam màu trong phạm vi. Chúng có thể là bất cứ thứ gì, từ việc ra mắt sản phẩm lớn đến xây dựng tư duy lãnh đạo trong một phân khúc cụ thể để tăng lưu lượng truy cập web và khách hàng tiềm năng. Dưới đây là hai ví dụ về các chiến dịch tiếp thị và các mục tiêu và KPI đã nêu của chúng:
Chiến dịch – Tạo và chuyển đổi khách hàng tiềm năng
- Mô tả — Thông qua nội dung và hợp tác tiếp thị đối tác, thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng chuyển đổi thành cơ hội
- KPI 1 — Tăng khách hàng tiềm năng từ 35 phần trăm lên 210 mỗi tháng
- KPI 2 — Tăng chuyển đổi cơ hội khách hàng tiềm năng từ 6 lên 8 phần trăm
Chiến dịch – Tiếp thị đối tác
- Mô tả — Phát triển và triển khai chương trình đồng tiếp thị kênh
- KPI 1 — Xuất bản ít nhất một phần nội dung đồng thương hiệu tạo ra khách hàng tiềm năng mỗi quý
- KPI 2 — Tạo ra 100 khách hàng tiềm năng mới thông qua các hoạt động đồng tiếp thị
Chiến lược là một sự tiến hóa và là một thứ cần rất nhiều thời gian để phát triển. Tuy nhiên, vạch ra một định hướng chiến lược, rõ ràng sẽ đảm bảo một kế hoạch tiếp thị gắn kết phù hợp với cá tính của bạn thông qua các chiến dịch và có giới hạn về thời gian cũng như ngân sách.
Nghiên cứu điển hình: Thiết bị chính xác Knowles
Trở lại năm 2018, Knowles Precision Devices nằm dưới sự lãnh đạo tiếp thị mới và đứng trước cơ hội giành thị phần ở một số thị trường chính khi chúng phát triển. Để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh này, Knowles quyết định triển khai phương pháp tiếp thị trong nước. Nội dung là trọng tâm trong cách tiếp cận của họ và họ đã tìm đến TREW để lập kế hoạch, phát triển và thực hiện chiến lược tiếp thị nội dung của mình ngay từ đầu.
Chúng tôi bắt đầu với một kế hoạch tiếp thị đầy đủ, thiết lập tính cách người mua, mục tiêu tiếp thị, chiến dịch cụ thể và chiến lược tiếp thị tổng thể mà kế hoạch nội dung sẽ tổng hợp và hỗ trợ. Sau đó, chúng tôi đã phát triển một kế hoạch nội dung chi tiết tập trung vào bốn chủ đề nội dung chính được nhắm mục tiêu đến những nhân vật đã thành danh ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua của họ. Nhấp vào nút bên dưới để đọc toàn bộ nghiên cứu điển hình.
