Growth Marketing & Những Điều Cơ Bản Doanh Nghiệp Không Thể Bỏ Qua

Growth Marketing và những điều cơ bản doanh nghiệp không thể bỏ qua Nếu bạn không có khách hàng, bạn không có nhiều cơ hội kinh doanh…Nếu chiến lược marketing của bạn chỉ tập trung vào việc tối đa hóa hiệu suất ở đầu kênh, doanh nghiệp của bạn sẽ không phát triển nhanh hoặc […]

Đã cập nhật 28 tháng 6 năm 2022

Bởi The Tips

Growth Marketing & Những Điều Cơ Bản Doanh Nghiệp Không Thể Bỏ Qua

Growth Marketing và những điều cơ bản doanh nghiệp không thể bỏ qua

Nếu bạn không có khách hàng, bạn không có nhiều cơ hội kinh doanh…Nếu chiến lược marketing của bạn chỉ tập trung vào việc tối đa hóa hiệu suất ở đầu kênh, doanh nghiệp của bạn sẽ không phát triển nhanh hoặc bền vững như mong đợi. 

Tăng trưởng nhanh chóng là kết quả của hoạt động marketing, là một hệ thống được điều chỉnh tốt giúp đưa ra các quyết định hiệu quả trên toàn bộ kênh dựa trên tốc độ dữ liệu.

Growth marketing là marketing thông minh, theo hướng data-driven nhằm mục đích tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phân tích chi tiết về growth marketing trước khi xem xét một số ví dụ và chiến thuật tốt nhất. Bạn sẽ thấy cách một số thương hiệu lớn trên thế giới đạt được vị trí hiện tại và những người mới đã vươn lên dẫn đầu ngành để đạt chiến thắng như thế nào. Bên cạnh đó, bài viết cũng phân biệt growth marketing với growth hacking và marketing truyền thống. Ngoài ra, bạn sẽ biết được cách tận dụng growth marketing theo 5 giai đoạn của khung AARRR, các chiến lược growth marketing, cũng như các thước đo quan trọng cho từng giai đoạn.

Growth Marketing là gì?

Nhiều người cho rằng bạn cần thực hiện growth marketing tuyệt vời để chiến thắng trên thị trường. Tuy nhiên, hầu hết mọi người không tiết lộ growth marketing tuyệt vời như thế nào. 

Các công ty Công Nghệ đang gấp rút thuê growth marketers như cách họ cạnh tranh nhau trong việc xây dựng growth team trong nhiều thập kỷ qua. Họ biết rằng chức năng của growth rất quan trọng để thành công, nhưng không thể tìm ra cách rõ ràng để xác định phạm vi của chức năng, đặc biệt là lĩnh vực growth và marketing. Trong trường hợp không có định nghĩa rõ ràng, chúng tôi đã quan sát rằng có 2 cạm bẫy phổ biến về growth marketing:

  • Một số công ty thiết lập vai trò của growth marketing với phạm vi quá hẹp

Nhiều công ty cho rằng họ chỉ chú trọng đến hoạt động paid advertising của performance marketers. Họ sẽ gọi là đó là vai trò của growth marketing, nhưng khi bạn xem mô tả công việc và xem cách các vai trò được thiết lập, growth hầu như luôn gắn liền với “data-driven paid media” và có thể là SEO.

  • Tận dụng xu hướng của “growth marketing” để tuyển dụng các vị trí marketing tương tự

Growth marketing đã trở thành một thuật ngữ thịnh hành và được một số công ty sử dụng như chiến thuật tuyển dụng. Nếu nhận thấy “growth marketing” được sử dụng trong tiêu đề, đó là dấu hiệu để đọc kỹ bản mô tả công việc.

Growth có phải là mục tiêu quan trọng duy nhất?

Hầu hết doanh nghiệp hiện nay đều đang tìm cách cân bằng giữa tăng trưởng với lợi nhuận, chi phí, dòng tiền, ROI và các chỉ số hiệu suất tài chính. Đối với startups có thể là một ngoại lệ khi tăng trưởng có thể thu hút nhiều nhà đầu tư, tạo tiền đề tăng trưởng cao hơn và thu hút nhiều đầu tư hơn, để từ đó các công ty có thể khẳng định mình là người dẫn đầu ngành.

Tuy nhiên, một bí quyết về tăng trưởng của Thung lũng Silicon đó là tăng trưởng không phải là tất cả. Có một danh sách về các công ty startup công nghệ trị giá hàng tỷ đô la mà không ghi nhận bất kỳ khoản lợi nhuận nào, chẳng hạn như Tesla, Spotify và Snapchat. Vấn đề này dần được các nhà nghiên cứu, nhà kinh tế và doanh nhân chỉ ra rằng chúng ta cần nhiều công ty startup hơn mà không ưu tiên tăng trưởng hàng đầu.

Tuy nhiên, các vấn đề cũng có thể đến từ quy mô. Nhiều doanh nghiệp không ưu tiên tăng trưởng đạt đủ mức thu nhập, doanh thu và lợi nhuận. Khi sự cạnh tranh giữa các ngành trở nên gay gắt và công nghệ phát triển, tăng trưởng trở thành vấn đề nhỏ khi thế giới xung quanh phát triển lớn hơn.

Không thể tránh khỏi thực tế rằng các doanh nghiệp không phát triển đang dần thất bại trên thị trường. Điều này không có nghĩa là bạn cần phải ưu tiên tăng trưởng hơn mọi khía cạnh khác của doanh nghiệp, mà câu trả lời là sự ưu tiên phụ thuộc vào mục tiêu của bạn là gì. Bạn đang tìm cách xây dựng thương hiệu lớn nhất có thể và bán lại khi đang đạt đỉnh giá trị. Hay bạn có quyết tâm đạt được sự tăng trưởng lâu dài, bền vững để doanh nghiệp trở thành công ty hàng đầu trong ngành và giữ vững vị trí trong nhiều thập kỷ tới?

Growth marketing luôn là chiến lược đầu tiên. Growth không chỉ phù hợp với kỳ vọng tăng trưởng của mọi người (đặc biệt là các bên liên quan), mà còn giúp marketing leaders hướng dẫn nhóm của họ đi đúng hướng, hướng đến một mục tiêu chung.

Cuối cùng, tăng trưởng cần phải là đích đến cho bất cứ mục đích nào mà tổ chức của bạn đang hướng tới. Theo nghĩa đó, tăng trưởng cần có sự bền vững, phù hợp với các giá trị và không mâu thuẫn với các mục tiêu lớn hơn của bạn.

Sự khác biệt giữa Growth Marketing, Growth Hacking và Marketing truyền thống, Growth marketing và Growth hacking

Growth hacking không giống với growth marketing. Growth hacking tập trung vào kết quả ngắn hạn, trong khi growth marketing hướng đến bức tranh tổng quát hơn. Dưới đây là một số điểm phân biệt sự khác nhau giữa growth hacking và growth marketing:

  • Growth hacking dường như có thể đạt được tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, thường bắt đầu với acquisition (mở rộng người dùng), trong khi đó growth marketing tìm cách đạt được tăng trưởng lâu dài với một tập hợp các chiến lược kênh đầy đủ.
  • Growth hacking xem xét dữ liệu để thử nghiệm và điều chỉnh kết quả, growth marketing lại xem xét dữ liệu để xác định các mẫu và điều chỉnh chiến lược.
  • Growth hacking liên quan đến các chiến thuật thực hành liên quan đến thử nghiệm và điều chỉnh, trong khi growth marketing liên quan đến các quy trình tự động và thuật toán với các điều chỉnh định kỳ.
  • Growth hacking tập trung vào pain points và mục tiêu kinh doanh, trong khi growth marketing tập trung vào pain points của khách hàng.

Growth hacking là một hình thức growth marketing chuyên biệt, ưu tiên tăng trưởng nhanh hơn những điều khác – ngay cả khi hacking có nghĩa là phá vỡ một vài “quy tắc” và phương pháp trong quá trình thực hiện.

Trong thế giới của growth hacking, chỉ có một mục tiêu: tăng trưởng tối đa trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể, bất kể cần làm những gì. Đây là chiến lược được Thung lũng Silicon ưa chuộng trong nhiều năm và chịu trách nhiệm cho một số công ty khởi nghiệp và tên tuổi công nghệ lớn nhất trên thế giới, bao gồm Facebook, Twitter, Airbnb, PayPal và Dropbox.

Neil Patel đã từng giải thích trong bài chia sẻ của anh ấy về việc growth hacking trên blog QuickSprout: “Trong giai đoạn đầu của một công ty khởi nghiệp, bạn không cần ai đó ‘xây dựng và quản lý nhóm marketing’ hoặc ‘quản lý vendors’ hay thậm chí ‘thiết lập một kế hoạch marketing chiến lược để đạt được các mục tiêu của công ty’, thậm chí là  nhiều thứ khác mà marketers được giao nhiệm vụ. Khi bắt đầu khởi nghiệp, bạn chỉ cần hướng đến một điều đó là sự tăng trưởng”.

Cụm từ “growth hacking” lần đầu tiên được Sean Ellis đặt ra, Sean là một trong những nhân vật có ảnh hưởng nhất trong bối cảnh khởi nghiệp ở Thung lũng Silicon. Ông đã đặt ra cụm từ này để phân biệt với hình thức marketing ngách mà các công ty khởi nghiệp cần trong giai đoạn đầu của họ từ sự rộng lớn của thế giới digital marketing.

Trong giai đoạn đầu, công ty khởi nghiệp chỉ quan tâm đến tăng trưởng và đầu tư an toàn. Lợi nhuận thậm chí không là vấn đề tại thời điểm này và dường như startups đã quên tích lũy để sử dụng cho các tình huống xấu – tất cả thu nhập sẽ dành cho việc kinh doanh và tối đa hóa tăng trưởng nhanh nhất có thể.

Là digital marketers, một người thường sẽ ở trong vỏ bọc của chính mình. Một khi được phát triển, họ sẽ trở thành marketer giỏi như bất kỳ marketers thành công nào khác ở trong ngành.

Điều này tương đương với việc nhắm mục tiêu các kênh phổ biến nhất và bão hòa mà tất cả marketer khác đang tập trung vào. Đã quá trễ để triển khai các chiến dịch với thời gian dài chỉ để nhận được kết quả không như mong đợi.

Nếu là một startup nhỏ, bạn cũng sẽ suy nghĩ trong ranh giới của các kênh digital này. Ngược lại, các công ty startup unicorn sẽ thử nghiệm, đương đầu khó khăn, thực thi nhanh hơn, thử các kênh và định hướng mới. Một số người có thể nghĩ rằng startup unicorn đang quá tự tin và đang sống trong một thế giới tưởng tượng. Nhưng đó là nơi mà công ty startup unicorn sẽ tìm thấy kết quả đáng kinh ngạc nhanh và tốt hơn với ngân sách ít hơn, cùng với khoảng thời gian ngắn.

Sự thay đổi tư duy và cách tiếp cận có thể thay đổi quá trình để từ đó thu được kết quả.

Growth Hacking là một tập hợp con của Growth marketing và growth hacking có thể thiết kế và thử nghiệm như các thử nghiệm growth marketing.

Trong hệ sinh thái khởi nghiệp, sự khác biệt này có thể không rõ ràng và một số người có thể sử dụng các thuật ngữ này thay thế cho nhau. Tôi thường sử dụng thuật ngữ growth marketing và hạn chế dùng growth hacking vì không phù hợp với tất cả các thử nghiệm, khuôn khổ, tư duy và nguyên tắc đang sử dụng.

Dưới đây là những lý do khác tại sao ‘Growth marketing’ lại là một thuật ngữ tốt hơn để sử dụng thay vì ‘Growth hacking’:

  • Growth không liên quan đến hack vì hack chỉ phù hợp với công ty startup unicorn. Do đó bạn cần thay thế từ “hack” trong từ điển về sự phát triển của bạn bằng thuật ngữ “thử nghiệm”.
  • Growth Hacking đi kèm với tất cả các loại quan niệm sai lầm.
  • Google Trend đã chỉ ra rằng “Growth marketing” được tìm kiếm khá nhiều trong 12 tháng qua.

Không có sự khác biệt về cách các thuật ngữ được sử dụng trong hệ sinh thái, hầu hết mọi người sẽ chỉ thích một thuật ngữ này hơn thuật ngữ kia. Và “hầu hết mọi người” sẽ không có tài liệu quy trình chi tiết cho công việc của riêng họ, cho dù đó là growth marketing hay growth hacking. Vì vậy không quan trọng họ sử dụng thuật ngữ nào.

Growth Marketing và Marketing truyền thống khác nhau như thế nào?

Marketing truyền thống tập trung vào các mục tiêu ngắn hạn theo hướng chiến dịch. Marketing truyền thống thường lấy công ty làm trung tâm, chủ yếu tập trung vào việc mở rộng người dùng và hầu hết việc lập kế hoạch đều dựa trên ý kiến ​​và được đánh giá hàng năm.

Ngược lại, growth marketing dựa trên chiến lược các mục tiêu dài hạn. Lập kế hoạch dựa trên bằng chứng và tập trung vào việc mở rộng người dùng, duy trì, bán chéo (cross-selling) và bán hàng gia tăng (up-selling).

Growth marketing là data driven và growth marketers thường tập trung quá mức vào dữ liệu. Marketers giỏi là người sử dụng dữ liệu để hiểu và thu hút khách hàng. Tại các công ty lớn và nhỏ, các cuộc họp sẽ bắt đầu theo hướng data driven. Dữ liệu cung cấp cho những người khai thác dữ liệu lợi thế cạnh tranh và một số dữ liệu tốt nhất là dữ liệu khách hàng.

Growth marketing sẽ sử dụng:

  • Phân tích kênh.
  • A/B Testing
  • Khảo sát
  • Và thử nghiệm khác

Có thể nói, growth marketers đang thu thập thông tin có giá trị để có thể thúc đẩy việc ra quyết định ở cấp cao nhất.

Quá trình thực hiện Growth Marketing

  • Xác định mục tiêu duy nhất để tập trung tại một thời điểm (được gọi là chỉ số North star).
  • Tạo chân dung người dùng (user personas)
  • Tạo personas cho kênh (người dùng tham gia vào những loại nền tảng nào, hay cài đặt app nào. Network nào của người dùng có thể tận dụng để tìm ra user personas).
  • Sử dụng dữ liệu và kinh nghiệm để brainstorm các thử nghiệm tăng trưởng creative.
  • Thực thi trên các kênh đã chọn, sử dụng các kênh ngách và phân tích chỉ số north star.
  • Tích hợp các thử nghiệm thành công vào quy trình.

Một số chiến lược và chiến thuật Growth marketing

AARRR framework là gì?

AARRR là một trong những khuôn khổ phổ biến nhất cho growth marketing. Còn được gọi là Pirate Funnel, khuôn khổ này chia các chiến lược phát triển của bạn thành 5 giai đoạn và chỉ định các chỉ số để lập bản đồ hành trình người dùng.

1. Acquisition (Mở rộng người dùng): Biến người xem thành khách hàng tiềm năng.

2. Activation (Kích hoạt): Tạo ra khoảnh khắc tuyệt vời nơi khách hàng nhận ra giá trị thực sự của doanh nghiệp.

3. Retention (Giữ chân khách hàng): Giữ chân khách hàng quay lại mua hàng hoặc tiếp tục đăng ký.

4. Referral (Giới thiệu): Biến khách hàng thành những người ủng hộ thương hiệu.

5. Revenue (Doanh thu): Nâng cao giá trị trọn đời của khách hàng.

Chiến lược growth marketing: giai đoạn AARRR acquisition

Mục tiêu của bạn với giai đoạn “acquisition” của growth marketing là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng trung thành. Đây là quá trình có sẵn trong mô hình AIDA truyền thống, nơi bạn đưa mọi người đi trên con đường từ nhận thức đến mua hàng.

Chi phí sở hữu khách hàng (CAC) không ngừng gia tăng. Nếu bạn muốn mở rộng quy mô kinh doanh của mình, bạn phải xây dựng một chiến lược tiếp cận người dùng hiệu quả về mặt chi phí. Xác định ngân sách của bạn trong giai đoạn này và khám phá đa kênh để tạo tiền đề cho việc thu hút khách hàng. 51% công ty sử dụng ít nhất 8 kênh để tương tác với khách hàng của họ.

Chiến lược growth marketing để tiếp cận người dùng

Khía cạnh này của growth marketing bao gồm một số chiến lược và kênh marketing, dưới đây là một số ví dụ bạn có thể xem xét:

  1. Content marketing

Tạo chiến lược content marketing tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các bài đăng trên blog, ebooks, các khóa học trực tuyến, video, thông báo, giáo dục và thu hút khán giả của bạn. Chiến lược này thể hiện kiến ​​thức chuyên môn, tính xác thực của doanh nghiệp, xây dựng lòng tin với khán giả và tăng lưu lượng truy cập (traffic) vào trang web, nơi bạn có thể chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng.

  1. Tạo cộng đồng xung quanh thương hiệu

Thêm giá trị cho đối tượng mục tiêu của bạn bằng cách xây dựng một cộng đồng xung quanh chuyên môn của bạn. Ví dụ, thương hiệu CRM Pipedrive có một trung tâm kiến ​​thức dành riêng cho các chuyên gia bán hàng với nội dung hữu ích để chia sẻ kiến ​​thức với đồng nghiệp của họ.

  1. Tạo công cụ miễn phí

Luôn giải quyết pain points của đối tượng mục tiêu. Cung cấp cho họ những gì họ cần sẽ thu hút sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Xây dựng điều gì đó hữu ích, chẳng hạn như bộ công cụ miễn phí của Hubspot, phù hợp cho các phân khúc khác nhau của cơ sở người dùng hoặc bộ Google Ads Performance Grader miễn phí của WordStream.

  1. Liệt kê các sản phẩm của bạn trên Product Hunt

Liệt kê sản phẩm của bạn trên Product Hunt để tăng khả năng hiển thị. Tối ưu hóa danh sách bằng các từ khóa, nội dung hấp dẫn và trực quan, ra mắt đúng thời điểm và ủng hộ các lời mời

  1. Xây dựng công cụ tiếp cận khách hàng tiềm năng LinkedIn tự động

Là một thương hiệu B2B, bạn có thể biến LinkedIn thành một cỗ máy tạo khách hàng tiềm năng bằng cách tối ưu hóa trang công ty, xây dựng một mạng lưới tương tác mạnh, tạo nội dung có giá trị và thông qua tiếp cận có mục tiêu. Bạn thậm chí có thể xây dựng một quy trình bán hàng thông qua các chiến dịch video nuôi dưỡng khách hàng.

  1. Tận dụng YouTube ads

Chạy quảng cáo trên YouTube vừa hợp lý về mặt chi phí vừa hiệu quả. Một video quảng cáo hoặc giải thích hàng đầu có thể tiếp cận một lượng lớn khán giả và tạo ra sự quan tâm.

  1. Popups với mục đích thoát (Exit-intent popups)

Sử dụng Exit-intent popups để gợi ý một số hành động từ người dùng.

Các chỉ số AARRR cho giai đoạn chuyển đổi

Vì có rất nhiều chiến lược khác nhau liên quan đến acquisition, nên các chỉ số của bạn sẽ phụ thuộc vào nền tảng bạn sử dụng.

  • Số liệu kênh cụ thể: chỉ số PPC, SEO, social media, email,…Một số liệu quan trọng khác là Cost per acquisition (CPA) còn được gọi là cost per action hay cost per conversion, là chi phí để có được một khách hàng tiềm năng.
  • Tỷ lệ chuyển đổi: Kiểm tra tỷ lệ chuyển đổi cho các kênh khác nhau, bao gồm trang web, landing page, social media và email. Chỉ số này so sánh tổng số chuyển đổi trong một nhóm tương tác lớn hơn.
  • Chi phí sở hữu khách hàng (CAC): Chỉ số này đo lường chi phí để có được khách hàng. Mặc dù CPA là chỉ số cấp chiến dịch, nhưng CAC lại là chỉ số tổng quát ở cấp doanh nghiệp, chia tổng chi phí của tất cả các nỗ lực marketing (online và offline) cho tổng số khách hàng trả tiền được tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định.

Chiến lược growth marketing: giai đoạn AARRR activation

Giai đoạn activation diễn ra khi khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nhận ra giá trị thực và duy nhất mà doanh nghiệp của bạn mang lại. Vì vậy, tất cả đều hướng đến việc mang đến trải nghiệm khách hàng tốt nhất và gắn “khoảnh khắc đáng nhớ” đó vào hành trình của khách hàng.

Thực tế là một khách hàng có khả năng mua lại hàng hóa của bạn cao gấp 5 lần đã thúc đẩy các công ty đầu tư vào trải nghiệm của khách hàng, cuối cùng tăng mức độ phổ biến của growth marketing.

Chiến lược growth marketing để kích hoạt người dùng

Điều gì tạo nên trải nghiệm khách hàng tốt nhất? Câu trả lời là “Cá nhân hóa”. 80% khách hàng mua sắm từ các thương hiệu tạo ra trải nghiệm cá nhân hóa cho họ.

  1. Sử dụng công nghệ cá nhân hóa

Công nghệ cá nhân hóa nâng cao trải nghiệm của khách hàng, xây dựng lòng trung thành, tăng tỷ lệ chuyển đổi, giảm tình trạng bỏ qua giỏ hàng và tăng giá trị đơn hàng trung bình. Các thương hiệu thương mại điện tử có thể tạo trải nghiệm mua sắm tùy chỉnh để phù hợp với sở thích của người mua, trong khi các thương hiệu B2B có thể cá nhân hóa trang web của họ dựa trên hành vi và ngữ cảnh bằng các công cụ như Hyperise.

Một ví dụ khác về công nghệ cá nhân hóa là cá nhân hóa tiếp cận LinkedIn động, nơi bạn có thể gửi tin nhắn và hình ảnh được cá nhân hóa để liên hệ với khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

  1. Tạo các chiến dịch email siêu cá nhân hóa

Cùng với trang web và video của mình, bạn cũng có thể siêu cá nhân hóa các chiến dịch email của mình để tạo ra sự giao tiếp có ý nghĩa hơn với khách hàng, từ email giới thiệu và chào mừng đến email phản hồi và thông báo tính năng.

  1. Sử dụng chatbot và video chats

Hỗ trợ khách hàng là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của trải nghiệm người dùng. Tự động hóa quy trình bán hàng và hỗ trợ cho phép bạn tối ưu hóa giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình. Chatbots và các công cụ video chats là lựa chọn tuyệt vời để bạn tối ưu quá trình giao tiếp.

  1. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi

Đối với cả giai đoạn chuyển đổi và kích hoạt, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là chìa khóa. Bằng cách tạo kênh chuyển đổi dựa trên các hành động bạn muốn khách truy cập trang web của mình thực hiện, bạn có thể tìm thấy các điểm bỏ qua và xác định cách khắc phục chúng thông qua phân đoạn và A/B Testing.

Sử dụng phương pháp tiếp cận data-driven, bạn có thể loại bỏ phỏng đoán về những gì khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn thích, đồng thời tạo ra trải nghiệm tốt nhất trên trang web, hồ sơ social media, email, landing page.

Các chỉ số AARRR để kích hoạt người dùng

Dưới đây là một số chỉ số để giúp bạn hình thành “khoảnh khắc đáng nhớ” của mình.

  • Người dùng đang hoạt động: Số lượng người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) rất quan trọng để xác định mức độ tương tác của người dùng. Chỉ số này cho phép bạn xem liệu người dùng có tìm thấy tiện ích trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
  • Tỷ lệ bỏ qua: Số liệu này xem xét tỷ lệ phần trăm người dùng rời đi trước khi họ hoàn thành hành động mong muốn. Tỷ lệ này cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về giai đoạn mà người dùng rời đi và giúp bạn thực hiện các biện pháp giảm thiểu tình trạng rời bỏ.
  • Tỷ lệ kích hoạt: Chỉ số này đo lường tốc độ mà khách hàng mới tìm thấy giá trị tốt nhất trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn phải xác định một hành động cụ thể để xem người dùng đã “kích hoạt” khi thực hiện hành động này. Sau đó, tỷ lệ kích hoạt sẽ tính số người dùng đã thực hiện hành động này so với tổng số người dùng đã đăng ký.

Khách hàng của bạn sẽ chỉ trở thành khách hàng trung thành khi họ tìm thấy giá trị trong sản phẩm hoặc dịch vụ. Theo dõi xem họ có cảm thấy hài lòng với thương hiệu của bạn hay không thông qua các chỉ số này. Đánh giá dữ liệu cũng cho phép phép bạn thực hiện hành động kịp thời và giảm tình trạng gián đoạn.

Chiến lược growth marketing: giai đoạn AARRR retention

Giai đoạn duy trì, nhằm mục đích duy trì khách hàng hiện tại của bạn thông qua việc cung cấp giá trị nhất quán, từ đó củng cố thêm lòng trung thành của khách hàng và giảm tỷ lệ churn. Nói cách khác duy trì là về việc chủ động quản lý trải nghiệm khách hàng.

Chiến lược growth marketing để duy trì người dùng

Cách tốt nhất để giữ chân khách hàng là tương tác với họ một cách nhất quán. Từ thời điểm họ đăng ký cho đến khi họ mua sản phẩm hoặc đăng ký trả phí, hãy gửi cho họ nội dung hữu ích, ưu đãi và hỗ trợ để thu hút họ tham gia và hành động. Dưới đây là một số chiến lược giữ chân khách hàng tốt nhất hiện có.

  1. Gửi các đặc quyền qua email được cá nhân hóa

Tận dụng tối đa khả năng marketing automation với các công cụ email automation như MailChimp để giao tiếp với khách hàng và giữ họ quay lại trang web của bạn. 

  1. Chạy các chiến dịch tương tác lại (re-engagement)

Theo RJMetrics, một công ty có tỷ lệ churn 2,5% có thể trở nên lớn hơn 50% trong 5 năm so với một công ty có tỷ lệ churn 5%. Đó là cách tỷ lệ churn có thể tạo ra sự khác biệt lớn.

Đưa ra các phương pháp để giảm tỷ lệ churn bằng cách sử dụng email reengagenemt được nhắm mục tiêu. Sử dụng phân đoạn hành vi để xác định những người đã không hoạt động và gửi email được nhắm mục tiêu để xác định và giải quyết pain points. Groove đã làm điều này và giảm tỷ lệ churn của họ xuống còn 1,6%.

Tìm những mẫu này cho doanh nghiệp của bạn, hiểu hành vi của người dùng ở các điểm khác nhau trên trang web hoặc sản phẩm của bạn bằng cách sử dụng dữ liệu. Bên cạnh đó, đánh giá dữ liệu này để xác định các dạng của hành vi và đi đến lý do dẫn đến tỷ lệ churn.

  1. Chạy các chương trình và khuyến mãi phần thưởng

Một phần quan trọng trong việc duy trì khách hàng là khiến họ cảm thấy đặc biệt. Thưởng cho những khách hàng trung thành của bạn và bày tỏ lòng biết ơn bằng cách gửi các ưu đãi và giảm giá đặc biệt, quyền truy cập sớm vào chương trình bán hàng, quà tặng, thank you note hoặc các sản phẩm mới phù hợp với họ. Cung cấp cho họ lý do để họ cảm thấy đặc biệt và cảm thấy gần gũi hơn với thương hiệu của bạn. Các chương trình VIP và khách hàng thân thiết khuyến khích lòng trung thành của người dùng và tạo ra sự độc quyền để xây dựng một kết nối bền chặt hơn. 

  1. Xây dựng lòng trung thành mạnh mẽ cho nhân viên

Khách hàng của bạn chỉ có thể hạnh phúc như nhân viên của bạn. Tạo ra các giá trị cốt lõi của công ty và nuôi dưỡng văn hóa tự do và hạnh phúc cho nhân viên để củng cố lòng trung thành của họ đối với công ty. Cảm xúc của họ sẽ phản ánh một cách tự nhiên trong cách họ nói chuyện với khách hàng và cuối cùng là tăng tỷ lệ duy trì.

  1. Tạo nền tảng kiến ​​thức hỗ trợ khách hàng

Ngoài việc cung cấp các bài viết trên blog và nội dung trên social media để giáo dục khán giả và thu hút khách hàng tiềm năng, hãy cân nhắc tạo một trung tâm học tập cụ thể cho sản phẩm của bạn, chẳng hạn như Asana.

Xây dựng nền tảng kiến ​​thức và tổ chức các khóa học trực tuyến sẽ cho phép bạn:

  • Tạo dựng uy tín như một thương hiệu.
  • Tiếp cận khách hàng mới một cách dễ dàng.
  • Khắc phục sự cố.
  • Nâng cao sự tương tác và sự hài lòng của khách hàng.

Các chỉ số AARRR về duy trì người dùng

Bằng cách phân tích các chỉ số này, bạn sẽ có thể sửa đổi các chiến lược duy trì của mình để có kết quả tốt hơn và xây dựng cơ sở khách hàng vững chắc cho doanh nghiệp của mình.

  • Tỷ lệ duy trì khách hàng (CRR): Chỉ số này cho biết số lượng khách hàng tích cực sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. CRR xem xét số lượng khách hàng ở lại bằng cách trừ đi số người dùng mới trong khoảng thời gian có liên quan.
  • Tỷ lệ churn (cho SaaS hoặc ứng dụng): Tỷ lệ churn đo lường số lượng người dùng đã ngừng sử dụng sản phẩm. Còn được gọi là tỷ lệ hao mòn, churn đo lường số lượng khách hàng đã rời khỏi ứng dụng trong một khoảng thời gian nhất định.
  • Giá trị đặt hàng trung bình (AOV) tăng: Chỉ số này cho phép bạn đo lường số lượng khách hàng mua nhiều hơn từ bạn so với mức tối thiểu. Giá trị đơn đặt hàng trung bình tăng lên có nghĩa là khách hàng hài lòng với sản phẩm và mong muốn mua thêm.
  • Vòng đời trung bình của khách hàng: Vòng đời trung bình của khách hàng là số ngày giữa ngày đặt hàng đầu tiên của khách hàng và ngày đặt hàng cuối cùng.
  • Tỷ lệ kích hoạt lại: Kích hoạt lại là khi bạn đang chuyển đổi một khách hàng gián đoạn thành một khách hàng đang hoạt động. Chỉ số này cho biết số lượng khách hàng đã bỏ dở đã quay lại.

Hãy nhớ rằng, giữ chân luôn rẻ hơn tiếp cận người dùng mới.

Chiến lược growth marketing: giai đoạn Referral 

Giai đoạn Referral là khi bạn tận dụng lòng trung thành của khách hàng để marketing cho thương hiệu của mình. Đó là lúc khách hàng yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ đến mức sẵn sàng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho người khác.

Chiến lược growth marketing cho giai đoạn referral

Referral marketing là một trong những cách tiếp cận tốt nhất và có nhiều hình thức giới thiệu khác nhau:

  • Người giới thiệu tiết kiệm tiền.
  • Người giới thiệu giúp một người bạn.
  • Người giới thiệu và bạn bè đều nhận được điều gì đó có giá trị.
  • Người giới thiệu đóng góp cho các vấn đề xã hội.
  1. Tạo chương trình referral

Bước đầu tiên để tận dụng tối đa giai đoạn giới thiệu (Referral stage) là tạo cơ sở khách hàng trung thành của bạn. Khi bạn đã có sẵn cơ sở trung thành này, hãy lập chiến lược cho một chương trình giới thiệu để quảng bá sản phẩm của bạn. Việc giới thiệu chương trình nhận được 30 đô la cho bạn bè của Italic giúp tăng lượt đăng ký trên nền tảng mua sắm chỉ dành cho hội viên của họ.

  1. Tận dụng những người chấp nhận sớm với tư cách là marketer

Một số người dùng sớm nhất của bạn có thể hoạt động như marketers tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Những người chấp nhận đầu tiên của bạn là những người chấp nhận rủi ro, những người tự gắn mình với thương hiệu vì các giá trị cốt lõi của thương hiệu. Sử dụng niềm tin của họ vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để marketing cho thương hiệu một cách hiệu quả và từ đó tạo ra nhận thức.

  1. Tận dụng những người có ảnh hưởng

Influencer marketing là một chiến lược tuyệt vời khác cho giai đoạn giới thiệu. Kết nối với những người có ảnh hưởng trên nền tảng social media phổ biến trong ngành của bạn để cộng tác, tăng lượt đăng ký và chuyển đổi thông qua khán giả của họ.

Các chỉ số AARRR cho giai đoạn Referral

Referral có thể là một yếu tố thay đổi cuộc chơi để thúc đẩy phát triển kinh doanh. Phân tích các chỉ số này một cách nhất quán và xây dựng dựa trên các chiến thuật được nêu chi tiết ở trên để đảm bảo lợi nhuận của Referral marketing.

  • Giới thiệu của khách hàng: Số liệu này đo lường số lượng khách hàng sẵn sàng giới thiệu thương hiệu của bạn cho những người khác. Chỉ số này cung cấp cho bạn insight về mức độ hài lòng của khách hàng.
  • Đánh giá của khách hàng: Bằng chứng xã hội là chìa khóa để thúc đẩy giới thiệu và chuyển đổi. Để yêu cầu đánh giá, hãy làm theo các mẹo có sẵn để nhận được nhiều đánh giá hơn trên Google, sau đó phân tích chúng để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
  • Đề xuất của influencers: Đo lường số lượng influencers sẵn sàng giới thiệu thương hiệu của bạn hoặc giới thiệu thương hiệu một cách tự nhiên trên social media.
  • Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng (NPS – Net promoter score): Điểm số này đo lường mức độ hài lòng của khách hàng dựa trên một loạt các yếu tố như hỗ trợ khách hàng, giá cả, khả năng sử dụng, hiệu suất và trải nghiệm tổng thể

Biến khách hàng trung thành của bạn thành đại sứ thương hiệu và định vị influencers để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Chiến lược growth marketing: giai đoạn AARRR revenue

Giai đoạn cuối cùng là về doanh thu bạn có thể tạo ra từ tất cả các nỗ lực marketing của mình. Marketing tìm cách nâng cao giá trị vòng đời khách hàng bằng cách mang lại trải nghiệm tốt hơn, tăng giá trị đơn hàng trung bình và nâng cao tỷ lệ duy trì.

Quy tắc chung để tăng doanh thu là tăng gấp ba lần giá trị vòng đời khách hàng so với chi phí mở rộng người dùng.

Chiến lược growth marketing để tăng doanh thu

Rất nhiều chiến lược để nâng cao giá trị vòng đời khách hàng được xây dựng trong các giai đoạn trước của khuôn khổ growth marketing. Nhưng đây là một số chiến lược bạn có thể tham khảo:

  1. Tập trung vào repeat customers (khách hàng mua sắm nhiều lần)

Xem xét số liệu phân tích của bạn và xác định repeat customers để cải thiện trải nghiệm của họ. Bạn càng thiết lập được lòng trung thành với thương hiệu, thì bạn càng có thể tạo ra nhiều doanh thu.

  1. Quảng cáo sản phẩm bắt mắt

Quảng cáo các sản phẩm entry-level hoạt động tốt với các sản phẩm bổ sung. Làm như vậy, bạn có thể tăng lượt đăng ký và bán được nhiều sản phẩm hơn. Cuối cùng là tăng doanh thu cho khách hàng.

  1. Hoàn thiện chiến lược định giá của bạn

Bạn có thể thử tăng giá. Nếu khách hàng có lòng trung thành đối với sản phẩm của bạn, họ có thể sẵn sàng trả một mức giá đáng kể cho cùng một mức giá.

Các chỉ số AARRR cho giai đoạn doanh thu

Sự phát triển kinh doanh của bạn cuối cùng nằm ở doanh thu mà bạn hướng đến. Vì vậy, hãy đo lường các chỉ số này để kiểm tra doanh thu bạn kiếm được và mất đi với mọi khách hàng. Những chỉ số này đặc biệt quan trọng đối với các mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký.

  • Giá trị vòng đời (CLV): Chỉ số này rất quan trọng để xác định trải nghiệm tổng thể của khách hàng. CLV đo lường giá trị của một khách hàng đối với công ty của bạn trong suốt thời gian thiết lập mối quan hệ (xem vòng đời trung bình của khách hàng).
  • Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU): Số liệu này cung cấp cho bạn ý tưởng về doanh thu bạn đang tạo ra từ mỗi người dùng trong một khoảng thời gian cụ thể. ARPU chia doanh thu được tạo ra trong một thời kỳ cho số lượng người dùng trung bình trong thời kỳ đó.
  • Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR): Chỉ số này dành cho các sản phẩm hoặc dịch vụ subscriptions. ARR đánh giá doanh thu được tạo ra hàng năm cho một đăng ký.
  • Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR): Chỉ số này đo lường thu nhập dự đoán từ các gói đăng ký đã bán trong một tháng.
  • Biến động doanh thu: Chỉ số này xem xét doanh thu bị mất trong một khoảng thời gian nhất định. Con số này tính toán MRR bị mất trong một tháng và trừ đi tổng giá nâng cấp hoặc dịch vụ bổ sung đã mua trong tháng.

Lợi ích của chiến lược growth marketing

Bạn có thể nhận được một số lợi ích sau thông qua tư duy growth marketing:

  • Đưa ra quyết định tốt hơn: Growth marketing loại bỏ ý tưởng về linh cảm (giống như marketing truyền thống). Phương pháp data-packed marketing này cho thấy điều gì hiệu quả và điều gì không hiệu quả để giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn.
  • Nâng cao nhận thức về thương hiệu: Tập trung vào việc hiểu rõ hành trình của khách hàng, mang lại trải nghiệm tốt hơn và thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng, cuối cùng là nâng cao danh tiếng.
  • Sự linh hoạt: Growth marketing là một chiến lược có thể mở rộng. Bạn có thể mở rộng quy mô hoặc thu nhỏ các nỗ lực marketing dựa trên dòng tiền thay vì mù quáng chi số tiền lớn cho các chiến dịch lớn.
  • Thống nhất: Growth Marketing đòi hỏi sự hợp tác đa chức năng. Nhóm marketing cũng đóng góp và hoạt động tăng trưởng như nhóm product và sales, hỗ trợ khách hàng và nhóm phân tích.
  • Đạt được mục tiêu doanh thu: Với mục tiêu phát triển bền vững, growth marketing tập trung vào các mục tiêu linh hoạt để tăng doanh thu. Thay vì thực thi không có kế hoạch, growth marketing tìm kiếm các mục tiêu đầy hứa hẹn và làm việc để đưa ra chiến lược đạt được mục tiêu đó.

Các phương pháp tận dụng growth marketing hiệu quả

  1. Luôn cập nhật

Một phần bản chất của growth marketing là hiểu các xu hướng trong ngành và khám phá các chiến thuật hoặc đơn vị quảng cáo mới để tận dụng các cơ hội tăng trưởng. Cập nhật đóng vai trò khá quan trọng. Có những kỹ thuật đã hoạt động vài năm trước nhưng không hoạt động tốt ngày nay và có rất nhiều ví dụ về các kênh hoàn toàn mới với ROI cao. “Invite only” của Fabs là một cách tuyệt vời để tăng tính lan truyền cho họ ngay từ đầu, nhưng ngày nay mọi người đã trở nên mệt mỏi hơn khi cung cấp địa chỉ email của họ theo những cách tương tự.

  1. Thu thập email, social signups và chia sẻ

Growth marketing hoạt động tốt nhất khi có giao tiếp “miễn phí” với người dùng hiện tại và người dùng tiềm năng. Sau khi bạn có địa chỉ email của người dùng hoặc họ đăng ký thông qua một kênh social trên trang web của bạn, bạn sẽ có được sự chú ý của họ và bất kỳ thứ gì bạn xuất bản đều có nhiều khả năng hiển thị miễn phí. Hay nói cách khác là sẽ không cần trả tiền để có được cùng một khách hàng.

  1. Tạo nội dung mạnh mẽ

Bất kể bạn đang làm gì hay bán hàng trực tuyến, người dùng internet đều yêu cầu chất lượng. Người tiêu dùng xem tin tức và blog mỗi ngày. CBS News tuyên bố rằng họ đã nhìn thấy gần 5.000 quảng cáo mỗi tuần và phần lớn là quảng cáo rác.

Bạn sẽ chỉ thành công với nội dung tuyệt vời trên môi trường trực tuyến. Có nghĩa là bạn có thể xuất hiện dưới hình thức viết blog, chụp ảnh nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp thương mại điện tử hoặc một phần mềm tuyệt vời, trong trường hợp bạn đang bán sản phẩm của Saas. Lấy khách hàng làm trung tâm và tạo ra điều gì đó tuyệt vời để những người khác chia sẻ và mua sắm.

  1. Thu hẹp phạm vi

Môi trường Internet khá sôi nổi, ngoài việc tạo ra nội dung mạnh mẽ, đừng cố làm bất kỳ điều gì khác. Khi bạn tập trung trong phạm vi hẹp, bạn sẽ trở thành chuyên gia trong một lĩnh vực và mọi người sẽ kết nối bạn hoặc trang web với dịch vụ hoặc sản phẩm của họ. Khi khách hàng hoặc người dùng có mối liên kết với thương hiệu hoặc dịch vụ của bạn, chi phí để tiếp cận và thu hút lại người dùng sẽ thấp hơn nhiều. 

  1. Bằng chứng

Bạn có nghi ngờ gì về việc đơn hàng của mình trên Amazon.com sẽ đến nhà bạn trong vòng vài ngày không? Tất cả chúng ta đều có bằng chứng cho thấy Amazon có mức độ phủ sóng tin tức rộng và kinh nghiệm đặt hàng từ Amazon của chính chúng ta. Bạn hoàn toàn có đủ lý do để tin rằng sản phẩm bạn đặt hàng hôm nay trên Amazon sẽ đến trong vài ngày tới.

Vì vậy, trừ khi bạn là Amazon, The New York Times, Google hoặc một số thương hiệu lớn khác, không ai có lý do để tin rằng trang web của bạn là hàng thật. Do đó, sử dụng bằng chứng trên social media, bằng chứng xã hội và lời chứng thực của khách hàng để tạo ra một thương hiệu mạnh và tăng độ tin cậy cho thương hiệu.

Bạn thậm chí có thể sử dụng một công cụ được gọi là “Proof” để hiển thị cho khách truy cập bằng chứng rằng những người khác đã thực hiện hành động và mua hàng trên trang web của bạn.

  1. Suy nghĩ sáng tạo

Không có một chiến thuật growth marketing nào chung cho tất cả. Các đặc điểm, sắc thái của mỗi doanh nghiệp là khác nhau và các chiến thuật cũng đạt hiệu quả khác nhau giữa các ngành theo thời gian. Ngay cả những ý tưởng tuyệt vời cuối cùng cũng có thể trở nên thất bại. Tâm lý người tiêu dùng có thể thay đổi hoặc các đối thủ cạnh tranh bắt đầu bắt chước các chiến thuật hoạt động hiệu quả, điều này làm tăng chi phí do cạnh tranh gay gắt hơn.

Người đi đầu sẽ luôn có lợi thế khi nhắc đến tăng trưởng. Tin tốt là suy nghĩ một cách thông minh về tăng trưởng quan trọng hơn suy nghĩ một cách sáng tạo. Có một số khuôn khổ nhất định cho việc suy nghĩ về tăng trưởng sẽ khiến bạn nhạy bén hơn trong việc phát hiện ra các cơ hội tăng trưởng.

Case study áp dụng Growth Marketing thành công

Đầu tiên, chúng ta sẽ bắt đầu với một số câu chuyện growth marketing thành công nhất trong vài thập kỷ qua. Ở đây, chúng ta sẽ thấy cách các doanh nghiệp nhỏ tự biến mình thành những gã khổng lồ trong ngành, các công ty khởi nghiệp đã phá vỡ toàn bộ thị trường và tạo dựng tên tuổi để chứng minh vị thế của họ trong thời đại kỹ thuật số trong tương lai.

  1. Làm thế nào Slack trở thành nhà cung cấp phần mềm B2B có sự tăng trưởng nhanh nhất

Slack là nhà cung cấp phần mềm B2B tăng trưởng nhanh nhất trong lịch sử và có tỷ suất lợi nhuận lớn. Sự tăng trưởng đáng kinh ngạc của công ty nhờ vào sự kết hợp phức tạp và không ngừng phát triển của các chiến lược growth marketing được thiết kế để thu hút người dùng mới, giữ họ tương tác và khuyến khích họ mời thêm nhiều người dùng mới.

Slack được xây dựng bởi nhóm nhà phát triển làm việc từ xa, những người hiểu rõ những lợi ích và thách thức mà các nhóm làm việc từ xa phải đối mặt. Mặc dù thế giới đã chứng kiến ​​hàng chục nền tảng giao tiếp lớn dưới dạng AOL Instant Messenger, Skype, HipChat và Facebook’s Workplace, nhưng không có nền tảng nào trong số đó trở thành một công cụ theo cách tương tự như Microsoft Word hoặc Google Search – cho đến khi Slack cung cấp nền tảng mà chúng tôi chưa bao giờ biết rằng là cần thiết cho chúng tôi rất nhiều.

Bằng cách giải quyết các vấn đề liên lạc mà không nhà cung cấp nào khác thậm chí cố gắng giải quyết, Slack đã tạo ra một thị trường mới cho chính họ, đó là nhắn tin tức thì như một công cụ năng suất. Thay vì bổ sung email, Slack đã tự định vị mình là người thay thế email tại nơi làm việc và điều này đã tạo ra nền tảng cho câu chuyện tăng trưởng đáng chú ý.

Các chiến lược tăng trưởng chính được sử dụng:

  • Xác định thị trường mới: Slack cho biết 70-80% cơ sở người dùng ban đầu của họ tuyên bố không sử dụng các công cụ giao tiếp trước Slack. Tất nhiên, họ đang sử dụng những công cụ như vậy, nhưng không xem chúng là một loại phần mềm – cho đến khi Slack thay đổi mọi thứ.
  • Giải quyết vấn đề: Slack chỉ đơn giản là một công cụ giao tiếp nhưng thành công nằm ở việc biến nhiệm vụ phức tạp của giao tiếp kinh doanh trở nên đơn giản. Bằng cách giải quyết từng vấn đề liên lạc và tối ưu hóa các tính năng cốt lõi để mang lại trải nghiệm tốt nhất có thể, Slack đã biến việc nhắn tin tức thời từ một trở ngại thành một tài sản tạo ra lợi nhuận.
  • Tạo sự hối hả: Để có được cơ sở người dùng ban đầu, các thành viên trong nhóm làm việc từ xa của Slack đã yêu cầu bạn bè và những người tại doanh nghiệp đăng ký và phổ biến thông tin phần mềm.
  • Phản hồi của người dùng: Slack đã tiếp tục cải thiện bằng cách yêu cầu người dùng phản hồi, lắng nghe những gì họ nói và giải quyết các vấn đề được đưa ra.
  • Freemium: Một chiến lược cổ điển được các công ty SaaS sử dụng và Slack cố gắng cung cấp “dịch vụ miễn phí thực sự hữu ích” đủ cho các nhu cầu cơ bản và thể hiện lợi ích của gói trả phí cho người dùng tiềm năng.
  • Onboarding: Quy trình onboarding siêu đơn giản của Slack cho phép người dùng mới đăng ký trong vài giây và người dùng hiện tại có thể mời các thành viên trong nhóm mà không gặp bất kỳ rắc rối nào, phá vỡ mọi rào cản có thể ngăn cản sự tăng trưởng của người dùng.
  • Dữ liệu người dùng: Như tất cả các công ty phần mềm nên làm, Slack phân tích dữ liệu người dùng để hiểu các điểm chuẩn tăng trưởng, đặt mục tiêu và tối đa hóa mức độ tương tác.

Ngay cả với một sản phẩm chất lượng và định vị marketing độc đáo, loại hình tăng trưởng mà Slack được trải nghiệm không chỉ đơn thuần xảy ra. Công ty đã phải hối hả để xây dựng cơ sở người dùng ban đầu của mình và rất nhiều thành công của Slack đến từ việc tối đa hóa tác động tích cực mà mọi người dùng có được khi tăng trưởng.

Bằng cách liên tục cải tiến nền tảng, Slack giữ chân người dùng và bằng cách khuyến khích họ mời những người khác, mỗi người dùng được duy trì sẽ biến thành nhiều người khác. Để tối đa hóa sự phát triển của người dùng, onboarding đã được tối ưu hóa để loại bỏ hầu hết mọi điểm ma sát có thể xảy ra và điều này được củng cố bởi mô hình freemium của công ty mang lại giá trị đích thực cho người dùng không trả phí.

Slack hiểu người dùng cần gì để duy trì và tối đa hóa tốc độ tăng trưởng. Người dùng gửi hơn 2.000 tin nhắn trên ứng dụng có nhiều khả năng tiếp tục sử dụng và cuối cùng đăng ký gói trả phí. Bằng cách sử dụng điểm chuẩn này, Slack có thể tối ưu hóa trải nghiệm để khuyến khích nhiều lượt gửi hơn, nuôi dưỡng người dùng hiện tại để tăng mức độ tương tác và nhắm mục tiêu đến những người dùng gần đạt được mục tiêu này.

  1. Cách IBM sử dụng growth marketing để duy trì danh tiếng sau một thế kỷ

Chúng tôi không có xu hướng nghĩ về các công ty đã tồn tại hơn một thế kỷ nhưng những ví dụ về growth marketing như IBM đã chứng minh rằng chiến lược này cũng rất quan trọng đối với những tên tuổi lâu đời. IBM cũng bác bỏ lý thuyết sáo rỗng rằng những người tồn tại trên thị trường lâu đời không thể học các thủ thuật mới bằng cách áp dụng growth marketing như một cách duy trì danh tiếng và cạnh tranh trong thời điểm hiện đại.

Trong phần tóm tắt của mình, Hale giải thích rằng cựu Giám đốc Kỹ thuật số của IBM Analytics, Nancy Hensley và cựu chiến lược gia tăng trưởng, Jason Barbato, là những người đề xuất quan trọng cho việc chuyển hướng sang growth marketing tại IBM.

“Đối với IBM, mục tiêu của việc áp dụng phương pháp tiếp cận tăng trưởng không phải là thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận để đối phó với thị trường, mà là phát triển một lộ trình kỹ thuật số bên cạnh các sản phẩm vốn đã tốt của mình, biến chúng thành những sản phẩm mà mọi người yêu thích sử dụng thông qua tập trung vào việc làm phong phú trải nghiệm cho khách hàng và người dùng”, Hale viết.

Các chiến lược tăng trưởng chính được sử dụng:

  • Thay đổi văn hóa: IBM nhận ra sự cần thiết của việc thay đổi văn hóa trong công ty để áp dụng tư duy growth marketing, thử nghiệm và tối ưu hóa.
  • Điểm đầu vào thấp hơn: Mục tiêu chính của IBM là giảm điểm đầu vào cho người dùng mới và những lần mua hàng đầu tiên để tỷ lệ nhân viên có thẩm quyền mua hàng lớn hơn có thể đăng ký các sản phẩm của IBM mà không cần sự chấp thuận của cấp trên.
  • Tối ưu hóa quá trình onboarding: Bằng cách tối ưu hóa quy trình onboarding, IBM đảm bảo nhiều khách truy cập trang web chuyển thành dùng thử miễn phí và khách hàng trả tiền.
  • Tối đa hóa các khoản thanh toán thành công: Sau khi các nhà khoa học dữ liệu của IBM nhận thấy mẫu người dùng cố gắng nâng cấp từ bản dùng thử miễn phí lên gói trả phí, công ty hiện có thể tạo ra hàng triệu doanh thu bổ sung mỗi năm bằng cách cung cấp hỗ trợ kỹ thuật tức thì để giúp khách hàng hoàn tất việc mua hàng.
  • Tối ưu hóa sản phẩm: Để giữ chân càng nhiều khách hàng hiện tại càng tốt và biến nhiều bản dùng thử miễn phí thành gói trả phí, IBM đã triển khai một hệ thống liên tục kiểm tra và tối ưu hóa sản phẩm.

Nếu một công ty lâu đời, được thành lập như IBM không chỉ nhận ra sự cần thiết phải áp dụng growth marketing và triển khai thành công, thì không có lý do gì cho các thương hiệu ở quy mô nào áp dụng growth marketing.

Bài học ở đây là growth marketing không chỉ là một chiến thuật dành cho các công ty mới thành lập và các doanh nghiệp nhỏ hơn, đó là chiến lược dài hạn duy nhất có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thuộc mọi loại hình, mọi lứa tuổi và mọi quy mô.

  1. Spotify chống vi phạm bản quyền và mang nhạc miễn phí ra thế giới như thế nào

Spotify chỉ mất 6 năm để được định giá 10 tỷ đô la và xây dựng cơ sở người dùng gồm hơn 50 triệu người, trong số đó có hơn 12,5 triệu người dùng đã trả tiền cho dịch vụ. Giờ đây, ứng dụng phát nhạc trực tuyến có hơn 299 triệu người dùng hoạt động hàng tháng với 138 triệu người trong số họ trả tiền cho Spotify Premium.

Công ty hiện có giá trị hơn 15 tỷ đô la, chỉ hơn một thập kỷ sau khi ra mắt lần đầu tiên vào năm 2008.

Câu chuyện của Spotify đã chứng kiến ​​công ty vi phạm bản quyền âm nhạc trong khi sau đó mang âm nhạc miễn phí, hợp pháp đến hàng triệu người trên thế giới – hai thành tựu nghe có vẻ hoàn toàn trái ngược nhau.

Thành công của công ty là nhờ sự kết hợp phong phú giữa thiết kế sản phẩm độc nhất vô nhị, chiến lược growth marketing thông minh, công nghệ dựa trên dữ liệu và một ưu đãi đáng kinh ngạc: cung cấp cho người dùng quyền truy cập hầu hết các loại nhạc trên thế giới chỉ với 10 đô la mỗi tháng.

Các chiến lược tăng trưởng chính được sử dụng:

  • Sự gián đoạn thị trường: Spotify đã mang âm nhạc miễn phí, hợp pháp ra thế giới trong thời điểm ngành Công Nghiệp này bị ảnh hưởng bởi nạn vi phạm bản quyền.
  • Freemium: Người dùng có thể nghe miễn phí với các tính năng hạn chế hoặc truy cập “hầu hết tất cả âm nhạc trên thế giới” chỉ với 10 đô la mỗi tháng.
  • Invite-only: Spotify đã xây dựng dự đoán cho sản phẩm của mình bằng cách dần dần mở rộng ra quốc tế thông qua các tài khoản miễn phí chỉ dành cho những người được mời.
  • Social listening: Spotify đã nhanh chóng xây dựng tính năng chia sẻ trên các nền tảng mạng xã hội vào nền tảng của mình.
  • Quan hệ đối tác: Spotify hợp tác với Facebook để trở thành nền tảng âm nhạc độc quyền cho mạng xã hội lớn nhất thế giới.
  • Sản phẩm hàng đầu: Ngay cả khi mới ra mắt, phần mềm của Spotify đã dẫn đầu và luôn được cải thiện theo thời gian.
  • Khám phá và cá nhân hóa: Spotify sử dụng dữ liệu và machine learning của mình để giúp người dùng khám phá thêm âm nhạc, đưa ra các đề xuất dựa trên những gì họ đã thích và cá nhân hóa trải nghiệm đến mức khó có thể rời bỏ.

Tương tác và giữ chân người dùng rất quan trọng đối với mô hình kinh doanh của Spotify, mô hình này cuối cùng dựa vào việc biến người dùng miễn phí thành người đăng ký trả phí. Mô hình freemium đã đem lại hiệu quả tuyệt vời cho Spotify nhưng về mặt thu hút sự chú ý ban đầu của người dùng, điều này sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu chất lượng sản phẩm thấp.

Đây là một trong nhiều lĩnh vực mà Spotify đã xuất sắc trong suốt hành trình của mình: cung cấp sản phẩm tốt nhất trên thị trường.

Khi công nghệ phát triển, Spotify đã sử dụng công nghệ để tăng mức độ tương tác và khuyến khích người dùng tiếp tục nghe. Chia sẻ trên mạng xã hội nhanh chóng được tích hợp vào nền tảng này trước khi thỏa thuận hợp tác với Facebook biến Spotify trở thành nền tảng âm nhạc độc quyền cho mạng xã hội lớn nhất thế giới.

Spotify cũng đã sử dụng tốt dữ liệu người dùng rộng rãi của mình, tạo ra các mô hình machine learning để giới thiệu các bản nhạc mới cho người dùng, dựa trên lịch sử nghe của họ. Spotify không chỉ là một dịch vụ phát nhạc trực tuyến, mà còn là một nền tảng khám phá âm nhạc và một danh mục các danh sách phát tùy chỉnh của người dùng được cá nhân hóa.

Người dùng đầu tư vào trải nghiệm Spotify đến mức gần như không thể rời đi, đặc biệt là khi bạn đang trả tiền để nghe không có quảng cáo.

  1. Cách Airbnb viết nên câu chuyện growth hacking tuyệt vời

Nếu có một câu chuyện growth hacking thống trị tất cả, thì đó phải là câu chuyện đằng sau Airbnb. Đây là một công ty được thành lập từ hai chàng trai không đủ khả năng trả tiền thuê nhà và quyết định cho thuê gác xép của họ làm nơi cho những người lạ đến ở.

Ba nệm hơi và lời hứa về một bữa sáng nấu chín đủ để kiếm được 80 đô la mỗi người và khái niệm “Airbed & Breakfast” ra đời.

Airbnb được thành lập vào năm 2008 và đến năm 2014, công ty đã được định giá 10 tỷ USD với hơn 10 triệu khách và sở hữu 550.000 bất động sản niêm yết trên khắp thế giới. Trong khoảng thời gian 6 năm, Airbnb đã phát triển mạnh một số tên tuổi quan trọng trong lĩnh vực du lịch và nền tảng này đã tiếp tục phát triển kể từ đó.

Giờ đây, có gần ba triệu máy chủ trên Airbnb và hơn bảy triệu danh sách trên 220 quốc gia và 100.000 thành phố trên toàn cầu. Trung bình hơn hai triệu người ở lại danh sách Airbnb mỗi đêm và công ty được định giá 31 tỷ USD vào đầu năm 2020 – mặc dù con số này đã giảm xuống còn 18 tỷ USD kể từ khi đại dịch coronavirus khiến ngành du lịch toàn cầu ngừng hoạt động.

Các chiến lược tăng trưởng chính được sử dụng:

  • Hối hả: Người sáng lập Brian Chesky và Joe Gebbia đã gây quỹ ban đầu bằng cách bán ngũ cốc ăn sáng mới lạ theo chủ đề bầu cử trong mùa hè năm 2008 với giá 40 đô la một hộp, gây quỹ tổng cộng 30 nghìn đô la để mua “Airbed & Breakfast”.
  • Đầu tư mạo hiểm: Mặc dù khởi đầu chậm chạp, Chesky và Gebbia bắt đầu nhận được vốn thông qua Y Combinator (20.000$) và sau đó đổi tên thành Airbnb trước khi kiếm được 600.000$ từ Sequoia Capital và Y Ventures.
  • Craigslist hack: Bản growth hack nổi tiếng nhất của Airbnb đã được xây dựng để tự động đặt danh sách trên Craigslist cho họ mà không cần bất kỳ sự chấp thuận nào từ Craigslist.
  • Craigslist hack khác: Chưa thật sự hài lòng với Craigslist hack đầu tiên, công ty sau đó đã triển khai một bot gửi email spam để đánh cắp người dùng từ trang web bằng cách giới thiệu họ với Airbnb. Mỗi khi người dùng liệt kê một bất động sản trên Craigslist, họ sẽ nhận được một email tự động từ một “cô gái trẻ”, người thực sự thích cơ sở kinh doanh của họ và đề nghị họ xem qua Airbnb.
  • Thiết kế sản phẩm: Người sáng lập Chesky và Gebbia là những nhà thiết kế có tâm và sự cống hiến của họ trong việc xây dựng trải nghiệm tốt nhất có thể cho người dùng là điều quan trọng đối với cả chủ nhà và khách.
  • Đơn giản hóa: Một thành phần quan trọng của trải nghiệm Airbnb là giúp các chủ nhà dễ dàng liệt kê tài sản của họ và mọi người thậm chí còn dễ dàng đặt phòng hơn. Công ty đã tiến xa hơn khi cung cấp cho máy chủ những bức ảnh chuyên nghiệp để thể hiện tài sản của họ trong điều kiện ánh sáng tốt nhất.
  • Sự gián đoạn thị trường: Airbnb tiếp tục là một trong những công ty gây xáo trộn thị trường lớn nhất cho đến ngày nay, làm thay đổi ngành công nghiệp du lịch và sự hấp dẫn của Airbnb đối với những khách du lịch tự đặt phòng đã thúc đẩy sự tăng trưởng nhất quán.
  • Tao ra sự hối hả hơn: Trong khi chú trọng tăng trưởng ở Pháp, Airbnb nhận thấy rằng việc cử các nhóm gồm 2-3 người đến các địa điểm để tổ chức tiệc và quảng bá nền tảng sẽ rẻ hơn gấp 5 lần so với chỉ dựa vào các kênh kỹ thuật số.

Mỗi giai đoạn trong câu chuyện tăng trưởng của Airbnb đều chứa đựng những chiến lược tăng trưởng thông minh, một số chiến lược trong số đó còn đáng nghi ngờ về mặt đạo đức nhưng thành công vang dội. Bằng cách khai thác Craigslist, công ty đã có thể thúc đẩy tăng trưởng ban đầu một cách miễn phí và thu hút người dùng từ đối thủ lớn nhất của mình.

Khi gặp các vấn đề, chẳng hạn như khó khăn trong việc làm cho các thuộc tính trông hấp dẫn trên nền tảng, công ty đã đưa ra các giải pháp hiệu quả, ngay cả khi không theo quy luật nào, ví dụ như cung cấp dịch vụ chụp ảnh chuyên nghiệp, với một khoản chi phí đáng kể.

Ngay trong những ngày đầu, Airbnb đã nhận thấy sự phản đối của các nhà đầu tư khi họ không nghĩ rằng ý tưởng sẽ thành công. Tuy nhiên, ở mọi giai đoạn trong hành trình của công ty, trí lực giải quyết vấn đề kết hợp của Brian Chesky và Joe Gebbia với sự thiếu tôn trọng hoàn toàn đối với thông lệ đã xây dựng nên câu chuyện tăng trưởng ấn tượng nhất cho đến nay.

  1. Cách HubSpot xây dựng bộ máy tăng trưởng hàng tỷ đô la với các công cụ miễn phí

HubSpot là nhà cung cấp phần mềm growth marketing đã nổi trội bởi câu chuyện thành công mà HubSpot quảng bá. Công ty cung cấp phần mềm marketing mở rộng để giúp các doanh nghiệp thúc đẩy tăng trưởng bằng cách sử dụng các chiến thuật giống như công ty đã sử dụng.

Nói cách khác, HubSpot là ví dụ về tăng trưởng B2B mà đối tượng mục tiêu có thể khao khát trở thành và công ty cung cấp tất cả các công cụ họ cần để đạt được điều đó.

Chìa khóa thành công của HubSpot là chất lượng sản phẩm và một trong những chiến lược khôn ngoan nhất của HubSpot là cung cấp một loạt các công cụ miễn phí được thiết kế để thu hút khách hàng tiềm năng từ marketers và bắt đầu quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để đưa họ đến với các sản phẩm trả phí.

Tất nhiên, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể thu hút mọi người bằng ưu đãi miễn phí nhưng HubSpot cung cấp một trong những hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tốt nhất trên thị trường và hoàn toàn không tính phí khi sử dụng. Bí mật là CRM chỉ xuất hiện khi bạn tích hợp với các công cụ marketing và bán hàng khác – tất cả đều được HubSpot cung cấp trên các gói trả phí của mình.

Không mất nhiều thời gian cho các doanh nghiệp có ngân sách sau khi HubSpot nâng cấp lên gói trả phí.

Các chiến lược tăng trưởng chính được sử dụng:

  • Các công cụ miễn phí: HubSpot cung cấp một loạt các công cụ miễn phí cho marketers hoạt động như một cổng vào các sản phẩm trả phí.
  • Hình ảnh thương hiệu: HubSpot là câu chuyện thành công của chính sản phẩm của mình, cho khách hàng mới thấy rằng họ có thể đạt được những điều tương tự với phần mềm marketing.
  • Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Với chiến lược tạo khách hàng tiềm năng rất thành công trong công việc, công ty sử dụng email marketing (đây cũng là một trong những dịch vụ sản phẩm cốt lõi của công ty) để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
  • Chiến lược định giá: Chuyển sang hình thức trả tiền khi bạn phát triển mô hình bằng cách tính phí khách hàng dựa trên số lượng địa chỉ liên hệ mà họ có.
  • Content marketing: HubSpot đã tự khẳng định mình như một cơ quan có thẩm quyền trong ngành với chiến lược nội dung không thỏa hiệp, luôn tạo ra một số thông tin chi tiết nhất trên web.
  • Webinar marketing: Công ty đã tạo dựng được một lượng lớn người theo dõi trên Twitter bằng cách tổ chức webinars và quảng bá chúng trên các trang mạng.

Với lời đề nghị hấp dẫn hỗ trợ cho chiến lược tạo khách hàng tiềm năng, HubSpot cần chú ý đến các sản phẩm của mình để thúc đẩy tăng trưởng. Là một công ty tiên phong trong lĩnh vực inbound marketing, họ đã ưu tiên các kênh chính làm trọng tâm cho các sản phẩm của mình. Công ty không chỉ khai thác những kênh này một cách thành công mà còn chứng minh rằng chúng hoạt động hiệu quả và chứng minh cho khán giả thấy rằng các sản phẩm phần mềm của họ dẫn đến sự tăng trưởng thực sự.

Mỗi chiến lược inbound marketing của HubSpot đều là một câu chuyện thành công, bắt đầu từ chiến lược content marketing xuất sắc. Bằng cách sản xuất một số nội dung tốt nhất trong ngành marketing và đầu tư nỗ lực vào organic SEO, công ty đã tự khẳng định mình là một trong những cơ quan có thẩm quyền và có nguồn insights hàng đầu.

Công ty đã tận dụng xuất sắc các cơ hội social media trả phí và không phải trả phí. HubSpot đặc biệt thành công trên Twitter, xây dựng một lượng lớn khán giả trong thời kỳ đỉnh cao của social media với chiến lược webinars tạo ra hàng nghìn khách hàng tiềm năng từ mỗi chương trình.

Sự thành thạo về inbound marketing của HubSpot cũng đã được củng cố bằng các quyết định kinh doanh data-driven thông minh. Một trong những ví dụ yêu thích của tôi là sự thay đổi chính sách giá của công ty. Vào năm 2011, HubSpot đã áp dụng mô hình định giá theo tầng mới tính phí dựa trên số lượng địa chỉ liên hệ mà người dùng có trên cơ sở dữ liệu của họ. Về cơ bản, đây là hình thức trả tiền khi bạn phát triển mô hình, nghĩa là khách hàng luôn nhận được nhiều giá trị từ sản phẩm hơn là họ phải trả để nhận được lợi ích.

Kết luận

Growth marketing không chỉ là một từ thông dụng cho các doanh nghiệp đang phát triển mà còn là một kế hoạch được sáng tạo kỹ lưỡng để tiến bộ bền vững, đưa doanh nghiệp lên tầm cao mới. Hãy xem lại một số điểm chính sau:

  • Growth marketing là một phương pháp tiếp cận dựa trên chiến lược, data-driven để đạt thành công bền vững và cải thiện doanh thu.
  • Growth hacking tìm cách đạt mục tiêu ngắn hạn và giải quyết vấn đề của doanh nghiệp, thông qua thử nghiệm nhanh và lặp đi lặp lại để đưa ra giải pháp hoặc sản phẩm.
  • Growth marketing tìm kiếm sự kiểm soát trên thị trường theo thời gian, với các khuôn khổ của một chiến lược được thiết kế cẩn thận, sử dụng tự động hóa để phù hợp với nhu cầu và quy mô khách hàng.
  • Lợi ích của growth marketing bao gồm đưa ra các quyết định tốt hơn thông qua dữ liệu, cải thiện nhận thức về thương hiệu, khả năng mở rộng, hợp tác đa chức năng và đạt doanh thu cao hơn.
  • AARRR là một trong những khuôn khổ phổ biến nhất cho growth marketing và bao gồm acquisition, activation, retention, referral, revenue.
  • Các chỉ số và chiến lược growth marketing trải dài xuyên suốt vòng đời khách hàng, không chỉ riêng chiến dịch tiếp cận họ.

Tags: